上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用

**步 5W1H管理思维

第二步  找准你的大客户

一．Why——为什么干这件事？（目的）

二．What——怎么回事？（对象）

三．Where——在什么地方执行？（地点）

四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）

五．Who——由谁执行？（人员）

六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）

一．为什么大客户如此重要？

二．大客户的重要意义

三．什么样的客户算大客户？

四．什么是3A准客户？

五．什么样的客户是潜在大客户？

六．如何找到目标KA

七．大客户营销特点与周期

八．大客户由谁来开发？

九．如何开发大客户？

中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀

**把成交飞刀：销售漏斗图，增加成交几率

一．销售漏斗图                             二．KA成交公式

第二把成交飞刀：工具准备，快速成交

一．如何走出信息孤岛                 二. 实用客户软件推荐

三. 基本拜访工具

1．长期的准备                  2．道具准备

3．五封信敲开了千万大门        4．准备工作阶段

第三把成交飞刀：发展教练，挖出四种关键人，一网打尽

一．四种不可忽视的关键人

v 决策人——经济买家

v 技术把关者——技术买家

v 使用者——使用买家

v 教练——内线，向导，指南针

二．什么人可以做教练？

第四把成交飞刀：买点卖点都找到，安全成交

一．买点和卖点

1．买点是从私的，感性的

2．卖点是从公的，理性的

第五把成交飞刀：SPIN发问，锁定成交

一．开放型

二．封闭型

三．高获得型问题

四．SPIN:问的秘决

1．状况询问/背景询问

2．问题询问/难点询问

3．暗示询问

4．需求满足询问/效益满足询问

5．网状激活系统

五．Listening – 倾听技巧与观察

第六把成交飞刀：FFAB讲解产品，愿意成交

第七把成交飞刀：意愿图导航，主动成交

一．Presentation - FFAB 技巧

二．FFAB与需求

三．产品介绍及FFAB转换

四．Presentation - FFAB 展开

一．如何开发需求

二．反对/拒绝产生的原因

三．钟摆原理

四．帮助客户建立认知图像

五．大客户营销是什么？

第八把成交飞刀：简短提炼，记忆成交