课程背景： 一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、终端开发、销售、促销、客情维护，人员、配送……全要管。区域市场的管理水平直接决定整个企业的业绩。 本课程将遵循因果关系，从选择经销商开始到实际的市场拓展过程中会出现的种种问题一一提炼，把这些问题细化为具体的行动流程，并针对每个流程制作销售工具，最后明确每个问题解决的话术。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

一、市场管理的理性思路

  二、经销商的选择标准流程

 厂家与经销商的关系

错误的观念

正确的观念

经销商与厂家观念的差异

经销商对厂家的影响

厂家对经销商的影响

²     厂家为什么要选择与经销商合作

²     经销商为什么要选择与厂家合作

合作的真正内含

厂家销售代表的使命

² 新经销商选择的注意事项与评估工具

² 经销商选择六大标准及评估工具

² 新经销商选择的四大常见误区

² 新经销商选择的四大注意事项

² 新经销商谈判的六步骤及话术演练

² 促成合作的方案制作及话术演练

² 合作不成功的三大应对策略

² 点燃经销商新合作意愿三大策略

三、打击窜货砸价

企业打窜货的24字方针

预防窜货的7个常规方法

考核的转变

内部治理做起

识别码

隔离带

保证金

坎级返利的设置

促销奖励的设置

8种窜货的打击办法

良性窜货

仇家窜货

库存窜货

空白区窜货

带货窜货

二批窜货

倒货窜货

恶性窜货

如何应对二批砸价

防患于未燃

关注大二批的客情和异常库存

建立大二批的进货台账

增强网络的控制力

四、大客户治理

选择大于努力

与“大户”和平共处的五招

更漂亮定律

不吊死一棵树上

抓“产权”

抓“财权”

成为知己

 摘掉“假大户”的面具

假大户三大特征

应对被“砍”大客户的“威胁”

应对大户三大威胁及策略

摘掉假大户的“假面具”三式

毛利

顺差还是逆差

控制力

让大客户“安乐死”的八个绝招

事前“四抓”

事中“三控”

事后“一法”

五、提高终端表现

终端销售的意义和促销设计思路

终端销售的常见错误观点和操作方法

回避终端销售“成本太高”的风险

终端人员管理——线路设计

终端人员管理——线路手册监控员工

管理杀手锏——高效率业务早会标准流程

如何精简管理表单

确保表单管理落地的步骤

查假表的十个绝招

六、如何有效进行新品推广上市

新产品销售症结——员工不卖

“新品必须卖” 达成共识的七大步骤

思考：新市场开发的大障碍

大会动员、统一思想

量化任务指标

弘扬正气

清晰方向

自检系统建立

甘特图跟进追踪

七、如何开发新的销售机会

怎样迅速丰富自己的销售思路

七个增加销量的新机会

开发新渠道增加销量15个范例

剖析常用促销方法的注意事项、适用范围和设计思路

提高终端铺货率的14种促销方法

八、寻找增量机会

诱导经销商弥补市场空白

空白市场的定义

填补空白市场的态度原则

先做判断题

再做选择题

填补空白市场的行为原则

心疼

心动 行动

威逼利诱

判别客户是否保留的思维模型

有效操作“二级分销商”

谋局胜于夺势

 煽动意愿

网络移交法