了解谈判的基本要领 　　-把握谈判策略制定的要领 　　-掌握设定谈判底线的技巧 　　-了解应对谈判对手的战术 　　-把握建立谈判优势的方法 　　掌握成功谈判的技巧

课程大纲：

　　1.营销谈判，兴业之道（D1：上午）
　　--营销谈判者的心态调整
　　--营销谈判者的习惯建立
　　--营销谈判的工作重点
　　--营销谈判的时间管理
　　--营销谈判人员成功的五项修炼
　　--应用案例分析

　　2.关系营销谈判策略与技巧（D1：上午）
　　--客户关系种类
　　--亲近度关系
　　--信任度关系
　　--人情关系
　　--提升客户关系四种策略
　　建关系（目的建立良好沟通气氛）
　　做关系（目的加深良好关系）
　　拉关系（目的加满良好关系）
　　用关系（目的运用优势关系资源）
　　--应用案例分析

　　3.成功的营销谈判概述（D1：上午）
　　--谈判的基本概念
　　--营销谈判谈判的特点
　　--双赢的态度
　　--何为成功的谈判
　　--应用案例分析

　　4.营销谈判谈判的准备工作（D1：下午）
　　--收集谈判信息
　　--确定谈判目标
　　--谈判的人员准备
　　--专业形象帮助你取得谈判优势
　　--谈判计划--应用案例分析

　　5.营销谈判谈判开局与摸底（D1：下午）
　　--如何营造良好的谈判氛围
　　--谈判议程
　　--"框架――细节"式安排
　　--细节议题的顺序安排方法
　　--谈判议程的时间安排
　　--谈判摸底--应用案例分析

　　6.闻“香”识客户（D1：下午）
　　--客户背景调查
　　--营销谈判的CUTE理论
　　教练(CoachBuyer)
　　用户(UserBuyer)
　　技术把关者(TechnicalBuyer)
　　关键决策者(EconomicalBuyer)
　　--客户个性与谈判风格识别
　　支配型
　　影响型
　　稳定型
　　服从型
　　--应用案例分析

　　7.营销谈判谈判磋商（D2：上午）
　　--报价与还价
　　--如何削弱对方的优势
　　--掌握适度让步策略
　　--谈判僵局的处理
　　--应用案例分析

　　8.SPIN技巧在营销谈判谈判中的应用（D2：上午）
　　--SPIN是什么
　　--如何使用SPIN
　　--背景问题
　　--难点问题
　　--暗示问题
　　--需求－效益问题
　　--如何让发问产生营销谈判机会
　　--应用案例分析

　　9.促成交易与缔结的技巧（D2：下午）
　　--成交的定义
　　--识别客户购买信号
　　--客户购买信号的运用
　　--标准合同模板的运用
　　--合同签订过程注意事项
　　--应用案例分析

　　10.沙盘模拟训练（D2：下午）
　　--分组优化，模拟训练
　　--结合岗位，选择命题
　　--头脑风暴，完成命题
　　--上堂分享，讨论点评
　　--讨论点评，文档保存
　　分组汇报：各组编制沙盘训练结果图，由发言人汇报
　　分组答疑：先后由其他组代表对各组编制沙盘训练结果提问、回答
　　分组评估：老师对各组编制沙盘训练结果图进行评估，打分
　　--课程总结和答疑