提高中层管理者技能

　　**部分：价格面临的危机及突破

　　一、价格战的危机

　　■价格战对企业的危害

　　■价格战对行业的打击

　　■价格战对产业的重创

　　■案例分享：电气自动化行业的价格战危机

　　■经典案例：施耐德《执掌未来-源创力?；中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对企业行业的借鉴

　　二、价格战的成因

　　■外部环境

　　■中国制造

　　■核心竞争力

　　■市场份额

　　■案例分享：巨亏之下依旧打折，航空价格战“损人又损己”

　　三、打价格战的必备条件

　　■规模效益

　　■高速效率

　　■庞大体系

　　■资金后盾

　　■案例分享：不打价格战网通、电信签君子协议

　　四、打价格战的方法与策略

　　■价格战的三类企业

　　■突破价格战的六个策略

　　■价格战的十个方法

　　■打赢价格战的四大法宝

　　■案例分享: 从“顶牛博弈”谈价格战中的相互避让

　　五、价格到价值转变的三个核心

　　■技术——标准

　　■服务——网络

　　■团队——管理

　　■空调行业如何从价格走向价值竞争

　　■案例分享：价格战与价值战博弈——PC双核王者争霸

　　第二部分 实施品牌营销策略的八大体系

　　体系一、挖掘行业内差异化营销的机会

　　■行业发展过程和前景预测；

　　■行业客户需求该如何把握？

　　■行业发展的四大核心

　　■针对行业需求，行业经理该如何运用？

　　■经典案例：行业机会&ABB企业的战略转型

　　体系二、利用SWOT来分析差异化的营销战略

　　■从事相关行业的竞争对手在那里？

　　■各自的优势、劣势是什么？

　　■针对行业竞争对手的SWOT分析

　　■讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.

　　体系三、分析差异化的目标市场

　　■参考工具——如何市场细分

　　■为什么物美价廉的产品不畅销

　　■竞争战备的设计，竞争优势的建立

　　■横向透明度与纵向透明度

　　■游戏:协同竞争（进入难度?；森林与 树木）

　　■经典案例：ABB&施耐德的二大战略方向

　　体系四、利用品牌营销策略进行有效的市场拓展

　　■创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头

　　■体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助

　　■宣传价值—-四大拓展方式

　　■交付价值—-以价值为导向，以价格为杠杆

　　■讨论:我们公司系列产品的营销组合策略

　　体系五、品牌营销策略的战略组织

　　■企业对行业发展的三-五年战略规划

　　■参考工具—企业行业战略规划的流程

　　■组织架构与人力资源管理的运用

　　■讨论：战略营销销售的三大差异

　　体系六、品牌营销策略的五个系统

　　■买产品不如买服务

　　■买服务不如买方案

　　■买方案不如买品牌

　　■买品牌不如买标准

　　■经典案例：西门子（中国）如何买解决方案

　　体系七、行业品牌营销策略的“九阴真经”

　　■展会

　　■技术交流

　　■电话销售

　　■登门拜访

　　■测试和提供样品

　　■赠品

　　■商务活动

　　■参观考察

　　■客户俱乐部

　　■团体讨论：为什么做广告，效果不明显？

　　体系八、品牌营销策略的应用

　　■从卖方市场到买方市场的转变

　　■顾客就是差异

　　■寻求差异的着眼点

　　■如何使形象差异化。

　　■如何使市场差异化。

　　■如何使售后服务差异

　　■以资源为基础，大搞差异化

　　■差异化策略的实施

　　■经典案例：中电电气的无竞争领域

　　第三部分 品牌塑造是实施差异化营销策略的体现

　　体系一、国内企业品牌误区与发展战略

　　■中国企业的品牌认知误区；

　　■从产品阶段到营销阶段的时代趋势；

　　■适应市场需求与变化的品牌思维与战略；

　　■品牌的感性塑造及与市场的对接策略；

　　■产品品牌与企业品牌的二分法；

　　■团体讨论：品牌塑造真的有必要吗？

　　体系二、品牌营销与推广

　　■“需要、需求、欲望”实战品牌营销法则；

　　■品牌营销的时机把握与阶段性策略；

　　■符合市场的品牌表现及推广策略；

　　■产品品牌与企业品牌的组织管理；

　　■品牌塑造运营的组织架构与管理方式；

　　■经典案例：“三一重工”的品牌塑造

　　体系三、让品牌创造一种购买习惯

　　■消费者对品牌的态度

　　■品牌价值感——一个品牌就是一种承诺

　　■如何打造差异化与个性化？

　　■产品同质化，如何**对标形成我们品牌的细节优势？

　　■建立完善的品牌整合推广体系

　　■经典案例：“没有新中大，我们就不开标”