提高高层管理者技能

　　一 、谈判的基础知识

　　1．谈判的种类

　　2．谈判的要素

　　3．构成谈判的条件

　　4．沟通、引导、说服、谈判和催眠

　　5．谈判的步骤

　　6．谈判的核心概念

　　二、外贸谈判中买家的典型心理

　　1．优势地位心理

　　2．追求成就心理

　　3．聪明心理

　　4．贪婪心理

　　5．期望波动心理

　　6．信任心理

　　三、外贸谈判的关注点和难点

　　1．价格

　　2．交易条件

　　3．售后服务条款

　　4．代理权

　　5．索赔

　　四、商务谈判六步曲

　　1．准备

　　2．入题

　　3．申明利益和立场

　　4．交换利益

　　5．创造价值

　　6．双赢成交

　　五 、10个谈判策略

　　1. 准备策略

　　2. 增加互信

　　3. 分别定价

　　4. 避免对抗

　　5. 钳子策略

　　6. 步步为营

　　7. 公私策略

　　8. 增加筹码

　　9. 红黑脸

　　10.反蚕食

　　六 、18个重要的谈判技巧

　　1. 开价

　　2. 试探底牌

　　3. 不接受**次出价

　　4. 故作惊讶

　　5. 不情愿

　　6. 分解议题

　　7. 让步节奏

　　8. 请示“上级”

　　9. 攻守兼备

　　10.进退自“如果”

　　11.白纸黑字

　　12.出示“糖果”

　　13.请出第三方

　　14.后通牒

　　15.草拟合同

　　16.期限压力

　　17.示弱

　　18.下不为例

　　七 、外贸谈判中的26个细节

　　八 、不同标的外贸谈判

　　1. 日常交易

　　2. 重大合同

　　3. 合作方式

　　4. 索赔

　　九、与不同类型客户的谈判策略

　　1. 与零售商

　　2. 品牌商

　　3. 经销商

　　4. 大客户

　　十、 各国商人谈判风格

　　1．东西方文化和思维方式差异

　　2．美国加拿大谈判风格

　　3．欧洲国家谈判风格；

　　4．亚洲国家谈判风格；

　　5．拉美国家谈判风格

　　6．其他主要国家谈判风格。

　　十一、优秀谈判人员的特质

　　1. 双赢理念

　　2. 洞察力

　　3. 忍耐力

　　4. 周密思考

　　5. 应变

　　6. 人格影响力

　　7. 团队合作

　　十二、不谈而胜的秘籍

　　1. 人员策略

　　2. 关系策略

　　3. 情报策略

　　4. 竞争力策略