**天：酒店管理课程

**讲：酒店销售的技巧提升和实战培训

一、销售技巧

1、协调、沟通技巧

（1）与酒店各部门

（2）与酒店相关人员

（3）我代表酒店，即刻把工作做得完美

2、接近客户的技巧

（1）什么是接近？

（2）接近前的准备

（3）接近时要做的

（4）随机拜访的技巧

3、如何追踪、锁定准（潜在）客户？

（1）什么是潜在客户？

（2）找寻潜在客户的重要性

（3）寻找潜在客户的原则

（4）做好几个准确判断找寻潜在客户的方法

（1）)发掘潜在客户的方法

（2）)寻找潜在客户的渠道实践五步骤

4、电话销售技巧

（1）电话应用的时机

（2）电话接近客户应注意的事项

二、客户管理技巧

1、投诉处理技巧

（1）客户投诉的含义

（2）投诉的种类

（3）对待各种投诉的态度

（4）投诉产生的原因客户投诉的处理

2、客户管理技巧

（1）建立稳定的商业联系的重要性与必要性

（2）提高您的服务品质

（3）加强您的售后服务

（4）处理好与老客户的关系

（5）做好您的客户管理

3、动态管理

（1）主动出击、适时拜访

（2）沟通感情，了解信息

案例：喜来登集团的闪电促销

案例：“港丽”变位定乾坤

分享：酒店用什么吸引客人？

二、酒店销售业务技能提升

1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响

（1）消费动机之所在

（2）经济需要，即金钱的佳价值

（3）对需要的意识，一些消费者自己也不明确

2、卓越的客户服务与管理

（1）做好来店客人的接待工作

（2）做好客人的送别

（3）做好客户的原始资料

3、市场的开拓

（1）注重信息的收集

（2）重视网络销售

（3）多种销售渠道的运用

4、价格谈判技巧应客而异

（1）商务课

（2）会议客

（3）旅游客

（4）散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售

5、协调、沟通技巧

（1）良好的沟通

（2）交流沟通的障碍

（3）了解沟通的过程

（4）沟通系统之询问

（5）积极倾听

（6）获得别人的喜欢

6、酒店产品组合与价格打包策略

（1）家庭渡假型客人

（2）公务型客人

（3）商务型客人

（4）会议团体

（5）贵宾房客人

（6）餐饮部的外卖

（7）厨师、服务员的钟点出租

（8）客房按小时计费

（9）洗涤部对外承接业务

（10）绿化部开发租赁

（11）承办物管小区的物管

7、高星级酒店营销的独孤九剑

（1）必要性

（2）品牌管理

（3）品牌定位

（4）品牌识别

（5）品牌故事

（6）提前体验

（7）市场细分

（8）定价策略

（9）培养消费

8、经济型酒店的九阳神功

（1）人性服务

（2）品牌营销

（3）“智夺”大客户

（4）市场细分

（5）内部营销

（6）推销资料

（7）会员营销

（8）品牌管理

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