课程背景：

要适应新的市场需求，银行营销人员必须做好两个方面的重要转变：

一是从粗放式的客户管理，向精细化的客群经营转变，打造不同客群健康生态圈模式。二是从简单化的产品营销，向不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客群生态建设为中心，构建起区域内的精准管理，实现客户单一价值**大化，让自己所在的银行成为客户的**选择。

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，增强战略定力，精细化运营管理、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

课程收益：

◆ 深度理解个人IP打造的重要性并掌握标准化IP打造4I理论

◆ 掌握六大微信获客实操技巧并熟练运用其中中模式持续微信获客

◆ 深度理解文案编写在微信营销中的中重要性并能在课程案例呈现基础上举一反三自撰本行主流产品文案

◆ 掌握线上客群细分技巧并合理运用线上社群批量营销模式

◆ 学习并掌握自发造血的顾问法则并尝试设计主流产品营销话术

◆ 掌握产品细分下“四个抽屉一把锁”汉化版本科学资产配置模型并高效面谈客户

◆ 熟练掌握保险产品销售全场景流程

◆ 学会运用适合营销垫板助力营销流程

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：网点负责人、客户经理、理财经理等

课程方式：讲授 案例研讨 情景互动 角色扮演 话术制作

课程大纲

**讲：新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务

1. 客户在线上的聚集地——微信

2. 在线服务营销的应知理论：4i理论

3. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

4. 六招获客：六大微信获客实操技巧

练习：优化个人微信名片

工具：微信个人名片中的品牌塑造工具

第二讲：好文案，引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写

一、朋友圈营销案例与数据分析

1. 朋友圈营销带来的价值

2. 朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户

二、银行人应该如何发朋友圈

1. 银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关

2. 自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例

3. 理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写

4. “转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧

三、在朋友圈与客户互动的方法与技巧

1. 点赞的方向与时机

2. 评论的技术与艺术

练习：文采大挑战——产品文案编写

工具：文案设计工具，从“标题党”-“练爆点”

第三讲：微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的“制导”系统

一、微信客户分类

1. 对客户群体进行合理分类

2. 标签分类

3. 分类/标签的应用技巧

1）客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签

2）备注标签：建立客户“制导”平台，及时备注客户标签，建立客户微档案

练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼

工具：朋友圈客户画像三维分析表

第四讲：微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立

一、点对点互动的2、4、6、8

1. 2个原则：线上线下相结合 以客户为出发点

2. 4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3. 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误

4. 8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用

第五讲：盘微群，巧裂变—存量客户维系的社群规划、运营管理

一、微信社群运营的基本认知

1. 简述社群、社群营销；

2. 微信群运营与群质量分析四维度

二、银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构

1. 自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构

2. 微信群九大运营攻略

3. 群公告、群规与日常管理技巧

第六讲：经典顾问销售原理及百问百答话术运用底层逻辑分析

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论

1）这是什么（介绍）

2）**大的特点是什么（亮点展示）

3）给您带来的好处是什么（利益呈现）

4）证据是什么（多维案例呈现）

案例讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景

工具提供：需求分析表

二、“按兵不动，一招致胜”的经典spin原则

导入：销售人员分类：猎户型销售和农场型销售；销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果。

1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论

1）状况性问题（寻找痛点）

2）问题性问题（巧揭伤疤）

案例讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明

3）暗示性问题（伤口撒盐）

4）解决性问题（妙手回春）

案例讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

具体流程演示：spin顾问式销售流程案例分析说明

演练：各个小组案例演练（每小组一分钟）

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径

1）开场-询问-说服-成交

2）产品导向的营销流程演示

3）新型营销流程导向演示

2. KYC的基本内容

1）家庭

2）企业

3）兴趣爱好

4）银行情况

5）投资情况

6）养老保障情况

7）等

3. KYC的目的：**沟通获取客户有效信息，精准定位

4. KYC的两种问答方式

1）开放式问答

2）封闭式问答

5. KYC的两种问题类型

1）事实型问题

2）感受型问题

6. KYC中需要注意的6类忌讳点

案例讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

具体流程演示：KYC顾问式销售流程案例分析说明

四、大道至简的KISS原理

1. “K”“I”“S”“S”代表性问题汇总讨论

2. 如何删减

3. 如何保留

案例讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术

工具提供：需求分析表

五、FABE、SPIN、KYC、KISS原理几种经典营销法则运用逻辑及区别要点分析

1. 适应场景的不同

2. 适应产品的不同

3. 适应营销阶段的不同

4. 其他

第七讲：基于存款提升的全量资产提升与资产配置策略

一、拿来即用-贴着活期资金盘活存量客户

1. 吸引行外活期资金的3大原因

2. 吸引行外活期的逻辑底层原理

3. 围绕“活期”吸引行外活期

4. 跳出活期吸引行外活期8大策略

二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户

1. 定期资金在客户管控根基性作用

1）银行存款压舱石

2）资产管理趋势化认定

2. 营销银行定期资金的15大理由

1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3）不同人群场景下营销定期注意事项分析

3. 围绕“定期”增定期吸引行外定期存款的6大策略

1）行内到期定期客户存款营销

2）行内未到期定期课存款营销

3）行内活期客户定期营销

4）行外活期客户定期营销

5）“组合式定期”定期营销

a定期存款营销之“复利储蓄”法

b定期存款营销之“循环锁定”法

c定期存款营销之“整拆零”法

d定期存款营销之“交替储蓄”法

6）其他类

4. 跳出“定期”增定期-调存量客户资产结构

四、拿来即用-提着理财产品盘活存量客户

1. 存量客户持有理财产品营销现状分析

1）理财资金该不该卖？

2）理财资金该卖给谁？

3）理财资金如何“划算”的卖？

案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？

2. 新旧理财产品区别分析

1）发行：银行 → 理财子公司

2）类型：预期收益型 → 净值型

3）估值：摊余成本法 → 市价法

4）测评：走走形式 → 扎扎实实

3. “新”理财产品分类

1）为什么要做理财产品分类

a便于理解

b便于推荐

c便于销售

2）具体如何科学有效进行理财产品分类

2. 基于专业致胜的分类后的理财产品配置模型

1）小资金选期限

2）大资金讲配置”

3. 存量理财客户行外理财转行内理财转化策略分析

1）为客户角度

2）为银行角度

4. “瀑布原理”在转化存量客户行外理财产品过程中运用

1）水的流动原理和资金流动的原理

2）行外/行内理财产品转化/重组

a理财产品10大优势分析

b理财产品20大劣势分析

5. 基于理财产品分类后的理财产品转存款趸交保险/期缴保险?大额基金定投流程示范说明

1）营销工具手册制作-有关“预期收益”

2）营销工具手册制作-有关“有断档期”

3）营销工具手册制作-有关“利率下行”

4）营销工具手册制作-有关“双录”

案例分析：针对特别青睐“短期理财”的客户应该如何应对，客户表示自己喜欢短期的产品，流动性好。但是本行同期限的产品收益不如他行，所以无法打动客户将资金转入本行，但客户表示会购买本行日鑫产品。

五、拿来即用-存量中高端客户“固收 ”模式锁定

1. 用于中高端客户的四种常见资产配置模型

1）四类模型解析

2）常见模型适用场景及运用

3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣

2. 中高端客户“扇形固收 ”资产配置模型

1）扇形资产配置模型三大优势

2）扇形资产配置模型的在产能拓增中的四大运用场景分析

案例分析：“固收 ”类型产品在产品配置中的定位

案例分析：突然转的大额拆迁款资金应该如何留下

3）基于客户资金使用时限下客户资金配置模型

a短期

b中期担险资金

c中期避险资金

d长期资金

六、自发造血-拿来即用存量客户维护“营销工具夹”制作全流程说明

1. 图

2. 表

3. 案例

4. 同业产品对比

5. 利益测算

6. 视频音频分析

第八讲：全量资产配置基于客群细分后的期缴保险的销售全流程分析

一、金融行为细分渠道

1. 定期产品到期的客户群体

2. 理财产品到期的客户群体

3. 买过趸交保险的客户群体

4. 买过期交保险的客户群体

5. 买过基金股票的客户群体

6. 买过黄金的客户群体

二、社会角色细分客群

1. 高薪金领客户

2. 私营业主客户

3. 爱心家长客户

4. 危机家庭客户

5. 外籍人士客户

第九讲：期缴保险配置科学资产配置面谈之“四个抽屉一把锁“配置法

一、产品价值及资金归位

1. 活期账户的价值及活期资金的配置工具展示

2. 定期账户的价值及定期资金的配置工具展示

3. 权益类产品的价值及资金配置工具展示

4. 期缴保险产品价值及资金配置工具展示

二、期缴保险长期资金配置工具展示

1. 家庭财富在时间轴上的风险提示

1）发生意外的风险场景工具展示

2）罹患重疾的风险场景工具展示

3）利率下行的风险场景工具展示

2. 期交保险在家庭财富管理中发挥的特殊作用

3. 一把“锁”

1）意外险面谈要点分析

2）重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练：重疾险面谈话术（话术 画图）