【课程背景】

进入经济新常态，叠加疫情背景下的经济低迷、居民收入下降，传统银行业务面临着转型阵痛。客户资产去储蓄化、宏观经济面下行、国有大行业务下沉、互联网科技金融冲击，在这些因素综合作用下，客户黏性降低，同业竞争加剧。面对新形势，基层员工发展信心不足；面对新常态，管理层需要厘清思路。

邮政金融网点，立足城乡，有着点多面广、本地服务的传统优势。而在新形势下，这一优势的光环有所褪色。邮政金融网点需要系统化推动网点转型，**软硬件升级，优化到访客户消费体验；**网点经营管理升级，优化客户经营与片区开发水平；**管理机制升级，提升员工服务营销积极性，实现网点可持续的产能提升。邮政金融网点在打造本地银行、特色银行、社区银行的过程中，需要深耕片区市场，**片区资源排查、网格化片区开发、消费场景搭建，推动金融网点社区化经营的创新发展。

【课程收益】

1、掌握当前银行经营环境形势和网点转型必要性

2、掌握网点转型规范流程背后的产能逻辑

3、掌握网点转型的原理、流程、节点、关键动作

4、了解同业网点转型的典型做法

5、了解社区化经营的创新模式

【课程概况】

1、培训形式：理论讲授 案例解析 视频教学 小组研讨

2、培训对象：零售部等业务部门、网点负责人、运营主管等

3、授课老师：吴章文

4、培训课时：2天（6h/天）

【课程大纲】

**章  为什么要做网点转型

一、如何看待网点的价值

辩析“网点消亡论”

从国内外网点数量变化看网点价值

二、同业银行关注的转型举措

1、提升网点客户体验

2、客户向电子渠道迁移

3、网点人员优化组合

三、如何看待网点转型

1、从BANK词源看银行经营初心

2、网点为什么要转型

外部环境变革的压力

内部管理的突出问题

未来银行发展的趋势要求

3、网点转型3个阶段

硬转型，重硬件升级

软转型，重服务效能

数字化转型，重精准运营

第二章 网点转型的内涵与实务

一、网点定位

1、网点建设发展的常见误区

2、网点定位分析三要素

存量客户、片区资源、竞争太势

3、网点定位的类型

旗舰型、标准型、轻型

4、制定网点发展战略

分析环境因素

构建SWOT分析矩阵

制定行动计划

二、氛围营造

1、氛围的构成

2、氛围营造的核心目的

3、氛围营造的5个层次

临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区

4、团队氛围的营造

三、功能分区

1、功能分区的作用

提供差异化服务

提高客户满意度

2、功能区设置

3、厅堂动静线设计

4、农区网点简化功能分区影响因素

物理空间、客户结构、人员配置

四、人员配置

1、人员转型的核心目的

保证流程运行

客户分层服务

打造员工提升通道

2、岗位5K工具

关键职责、关键行为、关键工具、关键技能、关键流程

五、岗位联动

1、岗位联动常见问题

2、岗位联动流程

岗位联动总体流程

大堂经理岗位联动流程

高柜柜员岗位联动流程

3、岗位联动工具

客户增值服务卡

客户关怀卡

六、客户管理

1、到访客户管理

氛围营造

客户识别

服务营销

2、存量客户管理

分户管户

ABC客户联络频次

3、片区客户开发

片区排查

片区开发

七、日常管理

1、目标管理

日看行为，周看新增，月看规模

目标设定与分解

2、过程管理

两会三巡两示范流程

3、可视化管理

三具象四上墙

八、绩效考核

1、产能提升的基本思想

氛围是基础，流程是核心，绩效是灵魂

2、绩效考核模型

绩效考核公式

固定部分与浮动部分设置

团队任务完成率

综合评价系数

3、绩效辅导

辅导前准备

绩效面谈

第三章 社区化经营创新策略

一、社区银行营销策略创新

1、社区银行与社区经营的异同

2、从公众号推广，看传统营销困局

3、从“黄金银行”案例看社区化经营定位

4、融入社区，才能得到社区

二、社区引流设计

1、钩子产品

2、网点等候营销

3、网点联动营销与交叉营销体系

三、社区宣传策划

1、低成本的外围宣传广告位

2、金融夜校

3、荣誉支行长

4、社区活动主题策划

四、案例：某社区银行成功开发社区经验解析

1、周边资源分析

2、渠道开发

3、社区活动引流

4、网点活动强化

课程小结