课程背景：

几乎每个参加培训的销售人员和销售经理都在告诉我一件事∶如今客户的谈判水平比10年、20年前高得多，并且这一趋势还将持续下去。

恕我直言，你的客户已经找到了**有效、**快速的砍价方式∶直接砍掉你的利润。

因此，营销的工作复杂而繁琐、突发事情多、每天都需要和各种类型的客户进行谈判与磋商，而对于销售员而言，谈判技能更是影响业绩的关键因素，因此“谈判就是生产力”并非空穴来风，而随着客户谈判意识的增强，越来越多的客户极度警惕交易陷阱，过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求，遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力，是一名商务人员必备的重要技能。

如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，**百家之长，形成本课程。

本课程以谈判认知导入，深入认知谈判意义；并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用，从而掌握谈判的策略规律，进而掌握谈判的技巧，提高谈判能力。

课程总结出来的经验具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售谈判议价技巧提升，不断产出更大的价值。

课程收益：

树立谈判的新认知：深入了解谈判策略路径的价值与意义。

掌握谈判核心要素：利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略；

掌握谈判范围策略：掌握高开低进报价策略、直接式的破冰策略，消除对方戒备；

掌握谈判探寻摸底：锁定成交预期与价格预期的策略；

掌握谈判价值传递：价值锁定-价值替换-价值认同与固化策略；

掌握讨价还价路径：报价后的反应与应对策略，探寻心理价策略，缩小价差策略；

掌握僵局处理策略：掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

课程方式：讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲

引言案例：老干妈辣椒酱的“入市”之路。老干妈辣椒酱进入超市远比他们想象的要复杂。花在谈判上的时间和精力原比制作辣椒酱本身复杂的多。

反思：销售人员若想成功，则需要比过去更聪明、更灵活，也更专业。当然，**重要的是，他需要比以前更善于谈判。

**部分：认识谈判——谈判的重要性

一、客户的谈判水平正变得越来越高

二、客户的消息比以前更加灵通

三、销售人员的角色在发生转变

四、谈判要把注意力集中在谈判本身上，不要过多在意对方的人品问题

案例分析：分橘子的例子终究是概率事件，客户就是喜欢既要又要还要

案例的总结反思：优势谈判高手会让买家觉得自己占了上风，而不懂谈判的销售人员则会让买家感觉自己吃了亏。

第二部分：谈判实战篇1——开局的谈判策略

一、敢于开高价

1. 首先，**显而易见的原因就是，抬高条件能够给你的谈判争取一些弹性空间。

2. 第二个原因，同样显而易见（只要你够乐观）∶对方可能会直接接受你的要求。

3. 第三个原因是，较高的定价能提高你的产品或服务在对方心目中的价值。

案例分析：汤臣倍健的维生素C和OTC药品维生素C的比较

二、适当的框定范围

1. 要学会运用“框定”策略，这样即便双方选择折中，你也能得到自己想要的结果。

2. 框定范围的前提是让对方首先亮出条件。

3. 谈判过程中，根据框定的范围不断做出让步，以达到**终的目标。

三、绝不接受**次报价

案例分析：买衣服当中的还价

反思1：我还可以买的更便宜

反思2：一定是衣服的质量有问题

四、学会表现的很惊讶

1. 当对方提出报价后，你要立刻表现出惊讶。他们可能并不指望你接受当前的条件，但如果你没有表现得很意外，对方就会认为所提要求在你的接受范围之内。

2. 在你表现出吃惊之后，对方往往会做出一些让步。反之，如果你面不改色，对方的态度通常会变得更加强硬。

3. 人是“视觉动物”，在没有更好的应对策略时，装作吃惊基本不会出错。

4. 即便不是与客户当面谈判，也要设法让对方感受到你非常吃惊。

五、扮演一个不情愿的卖家

1. 作为卖方，一定要表现出不情愿。

2. 小心那些不太情愿的买家。

3. 这一招能让你在谈判开始前就把对方的谈判空间压到**低限度。

4. 只要表现出不情愿，对方往往就会放弃一半的谈判空间。

第三部分：谈判实战篇2——中场销售的谈判策略

一、更高权威法

1. 不要让对方知道你有**终决定权

2. 把权威归类为某个实体而不是具体某个人

3. 设法挖出**终决策人，如果不行，就用以下三点：

案例分析：老大爷买阳光丽景小区的房子

（1）**步：激发对方的自我意识

（2）第二步：设法获得对方的承诺

（3）第三步：有条件的成交

二、避免对抗性谈判

1. 当客户与你的观点相悖时，千万不要直接反驳，这样只会引发对抗心理。

2. 使用“感知、感受、发现”的方法来化解双方的敌对局面。

3. “感知、感受、发现”可以在双方针锋相对时给你冷静的时间，让你进一步思考。

案例分析：不要试图和客户争辩，往往争辩的结果就是你赢了道理但是丢了客户

三、持续衰减的服务价值

案例分析：一个小客户希望你明天帮他们加急送货，但对你的**供货请求毫不理睬？

物品或许能随着时间的推移升值，但服务却只会贬值。

要求回报时不要轻易妥协，不要幻想对方会在以后做出补偿。

一定要在开始工作之前就谈好条件或价格。

四、一定要索取回报

索取回报可以提高让步的价值。既然是在谈判，为何要做无谓的付出呢？一定要让每次付出都有所回报

案例分析：关于提前送货的承诺

当对方开始要求你做出一些小让步时，一定要主动索取回报。

你可以说“如果我为你做这件事，你能为我们做什么”，对方很可能就会有所表示。

它可以提高你所做让步的价值，待索取回报时就会成为你的筹码。**重要的是，该策略还能使你免于无休止的拉扯。

不要试图改变措辞以谋取某些具体的回报，那很可能会导致对抗性局面。

第四部分：谈判实战篇3——终局销售的谈判策略

一、好人/坏人策略

1. **小决定促成大决定

房地产中介的常用策略∶ “如果真的买下了这栋房子， 你打算怎么布置客厅”又或是“你们想用哪间卧室当婴儿房”

小心和两个以上的人同时打交道

案例分析：为医保组织推销健康保险计划

将一个模糊更高的权威去作为我方的“坏人”

案例分析：和房东谈续约的案例

二、重要策略1：蚕食

1. 可以让你在谈判中尝到更多甜头；

2. 可以让买家做一些他先前并不情愿做的事情。

案例分析：关于小孩子的愿望清单

优势谈判高手需要记住一个原则——不必在谈判刚开始就提出全部条件（心理因素：谈判双方在初步达成协议后会自然感觉良好）

三、重要策略2：让步模式

常见的四种错误让步模式

**：等幅让步

第二：**后一步让步太大

第三：开始时就一步到位

第四：让步的幅度逐渐递增

四、重要策略3：收回报价

1. 收回策略就像是一场赌博，因此仅用于那些咄咄逼人的客户

2. 你可以**抬高价格，或是收回承诺过的送货、安装、培训费用，以及缩短款期等方式灵活运用该策略。

3. 为避免直接与客户产生对抗，可以虚构一个模糊的更高权威来充当黑脸，自己继续假装站在客户那边。

案例分析：卖公寓的案例

第五部分：谈判总结篇——优势成交秘诀

一、价格没有你想象的那么重要

1. 客户其实愿意多花钱

案例分析：卖“I”系列空调的销售员

（1）给对方一个花钱的理由

（2）让对方相信他不可能在买到更优惠的产品了

2. 比价格更重要的东西

（1）产品的服务或质量

（2）你所提供的条件

（3）你做出的承诺及承诺时候的态度

（4）你给与对方的尊重

（5）可靠性

3. 确定客户愿意付多少钱

（1）**虚构更高的权威之口提高价格

（2）提供低配选择，来判断对方的标准

（3）提供高配选择，来判断对方承受的价位

二、销售的四个阶段

优势谈判高手知道，销售过程通常分为四个阶段∶

寻找目标：寻找需要你的产品或服务的人。

筛选客户：筛选出能够负担得起你的产品或服务的人。销售

激发欲望

成交

三、几种常用的成交策略

1. 瑕不掩瑜成交法

2. 你负担起成交法

3. 有条件的成交法

4. 给对方独处的时间

5. 二选一成交法（尤其适合咨询行业）

6. 钞票演示法（尤其适合投资行业）

四、谈判中的问题解决

1. 如何走出僵局

2. 如何脱离困境

3. 如何走出绝路（务必引出第三方）

五、谈判时如何应对愤怒的客户

1. 步骤一：确立标准

2. 步骤二：交换信息

3. 步骤三：达成共识

六、如何做到双赢的销售谈判

1. 规则1∶不要把谈判聚焦到单一的问题上

2. 规则2∶要明白双方的需求可能并不相同

3. 规则3∶不要太贪心

4. 规则4∶给予额外的回馈

总结与回顾：

怎样才算做到极致呢？对于销售谈判而言，自然是争取利润的同时促成订单。你要做到的是拿下客户全部的订单，而不只是分一杯羹。这就需要在专业知识方面多下功夫，让客户充分信任你，从而愿意征求你的意见。只要你愿意把精力放在眼下的工作上，其他事情都会迎刃而解。大笔的订单会向你砸来，经理会求着你负责**关键的片区，你的领导也迫不及待地想给你升职加薪。当你在工作中找到激情所在并为之奋斗时，全世界都将为你让路。