课程背景

新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段，也是商品能否迅速进入销售阵地的关键**步，而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段；而与此同时，门店的陈列、库存等资源都是有限的，却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……

因此“新品布市率（覆盖率/时效）”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一

课程收益

学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧，以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术

课程对象

门店管理人员：KA或MT经理、主管、业务代表

课程时间 2天

课程大纲

破冰、我们常见的挑战与期望

讨论：向门店卖入新品时的常见挑战

一、重要认知：新品分销的重要性与价值

商品分销与品类角色

新品对于生产商而言

新品对于零售商而言

二、高效新品铺货流程

铺货前准备（店内调研分析）

新品卖入沟通

铺货入场实施

三、铺货前准备

门店的销售数据的回顾

店内资源回顾

新品卖入工具包

四、新品卖入沟通

新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析

自检：我们的销售沟通技能水平

高效业务沟通的模式

五、高效业务沟通实践——强化核心A：需求与机会

研讨：本行业的应用场景（案例分析）

练习：辨别机会与需求练习

六、高效业务沟通实践——强化核心B：特征、优势与利益

研讨：本行业的应用场景（案例分析）

练习：我们新品的特征、优势与利益

七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品

八、铺货入场后实施——要领简介

店内要素执行回顾

（联合）生意计划回顾