课程背景：

营销人员除了做好销售工作，还需要考虑面对复杂实际工作的自我出处理提升，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望**第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。商务谈判是与客户进行有效交流的过程，也是与对方真实博弈的过程，既要尊重对方，又要维护自己公司的利益，所以要会选择性的接受和针对性的强调，在商务谈判中取得一定的优势。

课程目标：

1、帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力；

2、帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率；

3、系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量

4、帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显

5、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展

6、**案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：营销人员

授课方式：案例教学 视频分享 课堂演练

课程特色:远离纯粹的理论教学，课程**情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果**大化。

课程大纲：

**讲：谈判基础知识

一、谈判与商务谈判的意义

1、什么是谈判?

2、谈判的类型

3、谈判的三要素

4、谈判的基本观念

视频分析：《认识双赢》

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

1、了解对双赢谈判的基础理论知识

2、掌握成功谈判的关键要素

第二讲：双赢商务谈判的焦点

一、谈判的八大要素

1、目标

2、风险

3、信任

4、关系

5、双赢

6、实力

7、准备

8、授权

二、谈判的**终实现的结果

一、成交与关系

二、衡量成败的**终标准

三、焦点：价格

四、甲乙方杀价与议价的实力

小节目标：

1、能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2、掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

第三讲：商务谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标：

学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

下篇：谈判技巧提升

第四讲：谈判实战技巧

1、谈判的基本心理分析

2、双方沟通的掌握方法

3、如何了解对方、把控谈判不利局面，并完成有效的谈判工作

4、如何在谈判中，让客户非常愿意与你配合和后期的合作

（案例：谈判状态、发问技巧、气势培养、信任建立）

1、掌握谈判的控制作用

2、掌握谈判有效沟通与好的氛围建立

第五讲：谈判技巧之-筹码-方案策划设计与推介促成

一、以客户为导向的方案制作

1、解决方案案例介绍

2、方案制作的基本思路

3、方案的设计原则和要素

二、《项目建议书》分析

现场演练：方案制作

小节目标：

1、学习以客户为导向的产品方案书设计方法

2、项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性

第六讲：谈判的有效竞争策略

1、竞争对手与你有何不同（案例：被客户PASS的心得）

2、如何让客户信任你的产品（案例：与新客户开发必须面临的问题）

3、如何让客户建立对你产品的认知，并有购买的想法（案例：借鉴案例与客户）

1、掌握产品卖点分析思路和方法

2、掌握产品通俗化表达的方式

3、熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

第七讲：谈判技巧之-资源交换-售后维系以及迂回补助

一、售后维护与二次营销

1、功能维护

2、技术维护

3、关系维护

二、客户关怀常态化的策略

三、经典客户关怀的案例分享

第八讲：谈判技巧互动环节

一、真实场景中的问题分析与解决方案

二、总结分享环节

结束