课程大纲

一 当前招标标**新法规解读：

1 1《国务院办公厅关于促进建筑业持续健康发展的意见》

1.2 《国务院办公厅转发住房城乡建设部关于

   完善质量保障体系提升建筑工程品质指导意见的通知》

1.3《房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法》

1.4 发改委《中华人民共和国招标投标法修订版草案》

1.5 发改委10月19日发布的“关于进一步做好《必须招标的工程项目规定》和《必须招标的基础设施和公用事业项目范围规定》实施工作的通知“

1.6 住建部工商管理总局《建设项目工程总承包合同示范文本》

1.7 发改委 市场监管总局《关于进一步规范招标投标过程中

市场经营资质资格审查工作的通知》

二 投标前的客户关系管理：

2.1 什么叫施工企业的客户关系管理CRM

2.2 施工企业如何开展客户关系管理CRM（案例）

2.3 十四五规划新发展阶段两新一重形势下谁是我们的客户？（案例）

2 4 我们的客户**看重我们的价值是什么？（案例）

2.5 客户关系管理的三大核心：市场营销、销售、客户服务

2.6 施工企业投标前品牌建设的常用方法（案例）

2.7 与业主沟通的4C理念（案例）

2.8 施工企业自我品牌建设的6P理念（案例）

2.9 施工企业开展营销活动的七种武器（案例）

2.10 施工营销到销售的四部曲（案例）

三 施工投标前的响应与否决策

3.1 **阶段投标决策层投票与否的七种分析

3.1.1 研究业主决标的行为模式（案例）

3.1.2 三种竞争态势分析（案例）

3.1.3 我方优劣及机会威胁分析（SWOT分析）

3.1.4 投标的价值管理和三大风险因素42小项的分析（案例）

3.1.5 以往成功经验（案例）

3.1.6 我方的中标态势6P分析（案例）

3.1.7 决定采取三种竞争策略中的哪一种（案例）

3.2 第二阶段投标与否决策No还是Go?

四投标中的具体操作实务

4.1 当今形势下投标的实操过程

    4.1.1投标中必须分析的关于业主的12个要点（案例）

    4.1.2 标书中一价五案两业绩的编制（案例）

    4.1.3如何增加投标中的竞争优势：

标书技术部分

标书的商务部分

讲标的艺术（案例）

    4.1.4 投标中的机会导向的A式销售：投其所好（案例）

    4.1.5 投标中的问题导向的B式销售：解其所忧（案例）

 4.2 开标后的合同谈判

4.2.1原则和底线（案例）

4.2.2谈判前（案例）

4.2.3谈判中（案例）

4.2.4谈判后（案例）

 五 当前投标中明显可以增加中标率的数字化方法：

   5.1. 施工营销难点：卖期货

5.2 投标成交途径：解现惑

   5.3 解现惑的数字化表达手段：

   5.3.1 BIM=数字化演示（案例）

   5.3.2可视化、可模拟（案例）

5.3.3可沉浸、可检验的AR VR 和MR

如临其境 梦想成真（案例）

   5.3.4投标中施工组织设计的网络数字智能化七种方法

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