【课程背景】

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此**科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的供应商管理,提升采购谈判正能量,从而大大降低企业供应链成本。

【课程目标】

战略采购管理的基本要求和基本方法和流程

解决战略采购管理中出现的问题有哪些工具的运用

采购成本和价格分析的方法

正确分析供应商报价的方法

掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

掌握战略供应商开发选择和关系管理

供应商质量、交付进度绩效管理和优化

掌握高效的谈判方法策略和技巧

**现场采购谈判模拟演练使谈判落地

【培训对象】

采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

【培训时间】2天/12小时

【课程大纲】

第01部分：战略采购开发系统——战略采购开发系统及流程控制与团队要求（培训目标——掌握战略采购开发管理要求和流程控制，人员的要求和团队的组织建设）

一、战略采购供应商组织设计与流程控制

1、组织的基本类型

2、案例分析：集团对供应商部门组织如何设计

3、案例：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的战略采购供应管理系统的要素和要求

6、案例分析：采购管理部门工作流程解读

7、练习：本公司战略采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：高效的采购流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

二、战略采购开发管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、五大能力建设

（1）分析能力

（2）沟通表达能力

（3）预测能力

（4）风险管理能力

（5）战略思维能力

2、战略采购开发人员的专业知识要求

3、职业素养

（1）案例分析——工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——供应商业务中的公正与诚实

三、现场讨论与模拟演练：

1、本公司供应商流程如何，需要对流程设计与流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高供应商人员的工作绩效，你是如何做好人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防商务腐败行为？

第02部分：战略供应商开发篇——供应商寻源、开发、认证、选择、评估管理（培训目标——掌握对供应商的分类方法，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及供应商准入条件的要求，侧重对供应商的资质、质量、安全，进度等能力及服务态度评估模型实例）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的战略供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查能力进行分析——对供应商五大核心能力的评价

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

7、现场解决——（1）如何评审供应商的财务能力——供应商财务能力所涉及的主要招标，（2）如何应对评价不合格但必须要用的供应商（如**供应商、客户指定的或者行业垄断的？）（3）如何掌握供应商资质、进度能力、质量、安全控制能力，如何进行评价？

8、案例分析——如何利用外力对供应商财务能力进行评价

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，认证的标准是什么？

3、如何与供应商签订协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

4、案例分析——华为科技公司供应商调查项目分析

5、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

第03部分：供应商关系维护篇——如何有效控制供应商，提高供应商绩效，维持供应商关系（培训目标——如何加强供应商关系管理，培养战略性合作供应商，如何应对强势供应商，供应商持续改进）

一、加强与战略供应商的沟通

方法1——沟通的心态转变

方法2——沟通的主动性

方法3——提出问题的技巧

方法4——指责的技巧

方法5——员工访谈的技巧

二、供应商辅导与改善策略

1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略——完善质量控制；

3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例——某公司供应商辅导作业基本流程

三、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

四、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

五、应对强势、弱势供应商的策略

1、强势供应商的七种表现形式分析

2、策略——如何应对七种形式的强势供应商的策略

3、方法——解决强势供应商的方法研究

4、如何整合弱势供应商资源

六、有效地供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

七、建立供应商的激励机制

1、实战案例：企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：供应商品质安全体系建立篇——改进供应商的品质安全建立供应商品质安全体系（培训目标——如何改进供应商质量，解决品质、安全问题，建立供应商品质安全体系）

一、供应商品质、安全体系控制要点

1、品质控制事前的规划

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质安全控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、公司供应商品质、安全体系查检表

2、如何实施采购质量安全事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量安全控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第05部分：供应商交期控制篇——如何提高采购订单交期达成率（培训目标——如何提高供应商交期，解决采购交期问题。效果呈现——提高采购交期达成率）

一、采购交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

二、针对多品少量交期紧的订单与JIT两程类型的订单管理

1、多品少量订单的交期管理

2、JIT订单的交期管理条件和要求

三、采购交期跟催常用方法和工具介绍

1、常规跟催

2、定期跟催

3、物料跟进表

4、物料跟催箱

四、采购各阶段交期跟催要点

1、下单阶段跟催要点

2、订单执行阶段跟催要点

3、生产阶段跟催要点

4、交货阶段跟催要点

五、采购交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

六、案例分析——交期进度控制中常见问题

问题1——客户样品未出，订单却来了，怎么办？

问题2——技术资料（如BOM、图纸、工艺资料）来得慢，怎么办？

问题3——订单的生产物料一时到不了位，怎么办？

问题4——客户的多种少量的订单更改太快，有时只有交期无明确的产品（技术、产品未定），怎么办？

七、现场讨论

1、案例分析——紧急订单切换案例研究。

2、案例分析——遇急单问题如何解决？

3、综合案例分析讨论——（1）进度异常分析与如何工作改进？（2）插单生产如何应对？（3）多品种小批量订单如何采购？（4）产销失调原因及对策？

第06部分：供应商谈判规划篇——采购谈判前的规划与准备工作（培训目标——明确采购前的准备工作，区分不同的采购谈判采用不同的采购战术）

一、采购谈判的背景和规划

1、谈判的定义及其特征

2、谈判的主要特点

3、谈判要遵循的原则

4、采购谈判适用的情况

5、不同类型的谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

二、谈判前的准备工作

1、采购谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

4、常用采购资讯的了解和采购现状分析

5、分析采购需求

6、收集供应商信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定采购策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让信销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方**次相对的好处

6、案例分析——**分析作出企业谈判战略的选择

7、现场讨论——面对强势、弱势、势均力敌三种不同性质的供应商采购的谈判策略有什么不同？

第07部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略（培训目标：学习不同谈判的策略与方法、技巧）

一、采购谈判过程

1、新产品开发前早期输入的供应商谈判

2、供应商调查阶段的谈判

3、试产阶段的谈判

4、产量阶段的谈判

二、采购谈判每个阶段谈什么内容

1、谈判的内容

2、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

3、讨论思考——谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略1——选择正确的开局方式

策略2——积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略3——收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略4——会说不如会听

策略5——倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略1——走马换将

策略2——红脸白脸——角色扮演

策略3——声东击西

策略4——疲劳轰炸

策略5——浑水摸鱼

策略6——故布疑阵——现场练习——案例中采用什么策略——“托儿”的案例分享

策略7——欲擒故纵

策略8——投石问路

策略9——以退为进

策略10——**后通牒——出其不意，**后通牒案例分析

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略1——打压策略

策略2——平衡策略

策略3——多角化策略

策略4——不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧——压迫式议价

技巧1——借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧2——过关斩将——案例分析

技巧3——化整为零——案例分析

技巧4——压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧1——迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧2——直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧3——哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧4——釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧1——欲擒故纵——案例分析

技巧2——差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

技巧1——直接议价协商

技巧2——间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1——咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2——置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3——鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4——疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5——直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6——施以哄功，给他搭桥作媒

九、大型项目谈判综合案例分析：公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

十、谈判角色扮演——现场演练

第08部分：互动篇——学员提问，解决问题