【课程背景】

当代企业面临原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。

【课程目标】

●认识采购和本质和采购流程优化和控制

●正确分析供应商的特点，并对供应商进行产品科学分类

●掌握供应商管理的方法、技巧，改善供应商的工作行为

●供应商评价的内容和标准

●供应商开发所必备的知识和要求

●开发供应商的源头

●掌握供应商调查、信用和风险评估的方式方法和策略

●供应商关系的维护与改进

●如何管理供应商的绩效

【培训对象】

供应商管理、财务、人事、采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员，企业流程管理，流程再造人士，采购谈判人士，跟单人员，暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

【培训时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

第01部分：供应链系统控制——战略供应链管理系统及流程优化与团队建设（培训目标——掌握战略供应链系统要求和流程控制，供应链人员要求和团队的组织建设）

一、采购的本质就是降低企业的成本

1、案例分析：打造具有竞争力的采购供应系统

2、案例分析：如何降低供应链的成本？

3、降低企业成本的五个要素和方法

4、互动讨论：什么时候采购性价比高，成本低

5、互动讨论：解读企业采购的四大重要作用

6、排除对采购工作的4大误区，为采购正身

二、供应链组织设计与流程控制

1、组织的基本类型

2、案例分析：西门子集团供应链部门组织如何设计

3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变

4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的四个关键特征和六大核心价值

5、建立先进的采购管理系统的要素和要求

6、案例分析：公司供应链部门工作流程解读

7、练习：本公司采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？

8、案例分析：集团公司高效的流程优化的作法——针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？

三、供应商管理人员应具备的六大能力建设和基本素质要求

1、采购人员的五大能力建设

（1）案例分析——考察你的分析能力

（2）案例分析——考察你的沟通表达能力

（3）案例分析——考察你的预测能力

（4）案例分析——考察你的风险管理能力

（5）案例分析——考察你的战略思维能力

2、供应商人员的专业知识要求

（1）案例分析——考察你的财务知识

（2）案例分析——考察你的仓库物料知识

（3）案例分析——考察你的生产方面的知识

3、职业素养

（1）案例分析——考察你工作中具备敬业的精神

（2）案例分析——考察你与供应商业务中的公正与诚实

四、现场讨论与模拟演练：

1、本公司供应链流程如何，需要对流程设计与流程优化吗？如何优化和疏理？

2、如何提高供应商人员的工作绩效，你是如何做好人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）

3、如何预防商务腐败行为？

第02部分：供应商开发篇——供应商开发、认证、选择、评估管理（培训目标——掌握根据不同产品对供应商分类，不同供应商如何寻源、开发、认证、评估和选择及战略关系管理；了解供应商准入的评审的内容及对供应商准入条件的要求，侧重对供应商的能力及态度评估）

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查能力进行分析——对供应商七大核心能力的评价

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

7、现场解决——（1）如何评审供应商的财务能力——供应商财务能力所涉及的主要招标，（2）如何应对评价不合格但必须要用的供应商（如**供应商、客户指定的或者行业垄断的？）（3）如何掌握供应商的成本结构，如何进行评价？

8、案例分析——如何利用外力对供应商财务能力进行评价

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——华为科技公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、如何改善供应商绩效

1、策略1——建立供应商绩效指标

2、策略2——鼓励供应商早期参与

3、策略3——加强与供应商的沟通和反馈

4、策略4——实施供应商改善项目

5、案例分析

案例分析1：公司供应商评价指标

案例分析2：供应商评价权重分析

第03部分：供应商关系维护篇——如何有效控制供应商，提高供应商绩效，维持供应商关系（培训目标——如何加强供应商关系管理，培养战略性合作供应商，如何应对强势供应商，供应商持续改进）

一、加强与供应商的沟通

方法1——沟通的心态转变

方法2——沟通的主动性

方法3——提出问题的技巧

方法4——指责的技巧

方法5——员工访谈的技巧

二、供应商辅导与改善策略

1、目标——降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略——改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导——存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例——某公司供应商辅导作业基本流程

三、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、方法1——如何看待我们的供应商

2、方法2——如何选择合适的供应商

3、策略3——对待供应商有什么策略

4、方法4——在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢

四、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

五、应对强势、弱势供应商的策略

1、强势供应商的七种表现形式分析

2、策略——如何应对七种形式的强势供应商的策略

3、方法——解决强势供应商的方法研究

4、如何整合弱势供应商资源

六、有效地供应商整合

1、供应商数量整合

2、减少供应链中不增殖的活动

3、案例分析——某公司供应商VMI/JMI

七、建立供应商的激励机制

1、实战案例：美国、日本和韩国的供应商控制模式

2、实战案例：企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：供应商品质体系建立篇——改进供应商的产品品质建立供应商品质体系（培训目标——如何改进供应商产品质量，解决品质问题，建立供应商品质体系）

一、供应商品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、如何实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

第05部分：供应商交期控制篇——如何提高采购订单交期达成率（培训目标——如何提高供应商交期，解决采购交期问题）

一、供应商交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

二、针对多品少量交期紧的订单与JIT两程类型的订单管理

1、多品少量订单的交期管理

2、JIT订单的交期管理条件和要求

三、供应商交期跟催常用方法和工具介绍

1、常规跟催

2、定期跟催

3、物料跟进表

4、物料跟催箱

四、采购各阶段交期跟催要点

1、下单阶段跟催要点

2、订单执行阶段跟催要点

3、生产阶段跟催要点

4、交货阶段跟催要点

五、采购交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

六、案例分析——交期进度控制中常见问题

问题1——客户样品未出，订单却来了，怎么办？

问题2——技术资料（如BOM、图纸、工艺资料）来得慢，怎么办？

问题3——订单的生产物料一时到不了位，怎么办？

问题4——客户的多种少量的订单更改太快，有时只有交期无明确的产品（技术、产品未定），怎么办？

七、现场讨论

1、案例分析——紧急订单切换案例研究。

2、案例分析——遇急单问题如何解决？

3、综合案例分析讨论——（1）进度异常分析与如何工作改进？（2）插单生产如何应对？（3）多品种小批量订单如何采购？（4）产销失调原因及对策？

第06部分：供应商风险控制篇——供应商开发风险的识别和分析与控制手段（培训目标——理解采购风险种类、风险信息的收集渠道和识别的方法、常用风险的控制手段）

一、正确认识供应商风险控制所面对的问题

问题1、供应商风险及其危害

问题2、供应商风险的分析

问题3、供应商风险具备的特点

问题4、供应商风险管理面临的几大问题分析

问题5、控制供应商风险需要转变四个观念

问题6、现代企业对供应商管理观念的四大创新

二、企业供应商风险的分析与管理方法

1、企业供应商的外部风险分析

2、企业供应商的内部风险分析

3、供应商风险管理的四个阶段

4、供应商风险的管理四个方法

方法1——风险转移

方法2——风险自留

方法3——损失融资

方法4——风险控制

三、企业防范供应商风险的内部控制措施

措施1——应建立与完善企业内控制度，加强教育，提高素质

措施2——对物资采购招标与签约监督

措施3——对采购供应全过程、全方位的监督

四、供应商风险的控制手段与工具

1、风险的分散

2、风险的转移

手段1——市场价格波动的风险

手段2——套期保值

五、供应链环境下降低采购风险的实践

1、集中采购——四种形式介绍

2、建立供应商的长期伙伴关系

3、加快物资采购的信息化建设

4、推行准时制采购（JIT采购）管理模式

六、采购时间风险控制的**实践

1、进度上造成延迟的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采购时间风险控制的工具

七、采购成本风险控制

1、成本风险形成的原因

2、阻止或**小化成本风险的措施

3、采购成本风险控制工具和方法

八、采购质量风险控制

1、质量风险产生的可能的原因

2、降低或**小化质量风险的措施

3、全面质量管理（TQM）

4、采购时间、成本与质量风险的三维控制

九、合同管理与法务风险规避

1、合同变更风险

2、争议的处理

3、索赔

十、采购中的道德风险

1、采购人员的行为矩阵

2、采购工作人员工作标准

3、采购中道德违规行为

4、防范采购舞弊措施

5、如何杜绝“回扣”

十一、防止受制于供应商降低风险

1、全球采购

2、开发新的供应商

3、注意业务经营的总成本

4、一次性采购

5、利用供应商的垄断形象

6、增强相互依赖性  

7、更好地掌握信息

8、协商长期合同

9、与其他用户联手

10、让**终客户参与

十二、案例分析——企业如何规避供应商风险

第07部分、互动交流篇——学员提问，解决问题