【课程背景】

在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要

【课程收益】

Ø 提升采购人员的工作能力和技巧；

Ø 提升采购人员的素质；

Ø 帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；

Ø **案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；

Ø 学习各种有效的采购谈判技巧；

Ø **实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表

【课程时间】1天（6 小时）

【课程大纲】

一、采购人员必备的基本概念是什么？

1、采购部的工作思路

Ø 客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动 被动需求)

Ø 整合资源 业务做大 小单位团队运作

Ø 团队自主经营 利润中心制 低风险高报酬

2、采购部工作职责

Ø 以PDCA 循环为核心工作指导

Ø 结果导向为主 过程辅导为辅建立信任

Ø 采购过程中的合规问题

3、采购部工作流程

Ø 产品市场分析

Ø 产品开发推广管理

Ø 工厂资源的开发和管理

Ø 产品推广

讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？

二、 谈判前的准备工作有什么？

1、如何制敌占先

Ø 谈判前信息的收集与管理。

Ø 事先充分掌握竞争规则。

Ø 选择有利的谈判的环境

Ø 做好物质与精神上的准备。

Ø 合理安排谈判布局首尾相应。

2、确立谈判目标

Ø 列出谈判目标清单。

Ø 确定谈判目标的优先顺序。

Ø 明确可接受的谈判空间。

Ø 确定每个谈判的阶段目标。

练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)

3、时间管理

Ø 确定己方准备充分。

Ø 判断谈判人员的身心状态。

Ø 並应避免 a.放假次日早上

        b.连续紧张工作后

        c.傍晚4-6点

        d.出差返回后                        

Ø 保证有利的自然条件。

Ø 避免己方的紧迫程度。

4、进行自我评估

5、组建谈判小组

Ø 采购内部的沟通和协调

三、有效的谈判策略是什么？

1、谈判的核心主策略

Ø 双赢阶段

Ø 妥协阶段

Ø 竞争与让步阶段

2、开场的六大策略

Ø 大胆开口要求

Ø 决不接受首次开价

Ø 倒退三步

Ø 好的开始避免敌对

Ø 心不甘情不愿

Ø 不露虚实、莫测高深

3、中场的六大策略

Ø 掌握利用决定权的游戏

Ø 声东击西，掩人耳目

Ø 差价均分

Ø 意见分歧处理

Ø 陷入焦灼处理

Ø 形成僵局处理

4、收场的六大策略

Ø 投桃报李

Ø 白脸黑脸

Ø 逐步蚕食

Ø 每况愈下

Ø 撤回承诺

Ø 略施小惠

实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？

四、有效的谈判技巧？

1、利益交集法

Ø 不谈立场，只谈利益

Ø 找到彼此的真正所需

讨论：每年降价的目标要怎样谈？

2、集体挂钩法

3、议题切割法

Ø 激发新的议题

Ø 准备替代方案

Ø 坚守立场

Ø 拒绝（可适当补偿）

Ø 围魏救赵

实战：如何沟通让供应商以**大力度满足交期，质量问题？

实战：供应商要求**小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？

4、平衡交换法

Ø 不要彻底回答问题

Ø 让自己有思考的时间

Ø 有些问题不值得回答

Ø 拖延重复

Ø 有时可讲错就错

Ø 避免一再被追问

5、探寻底价的技巧

Ø 临去秋波

Ø 交换条件试探压低价格

Ø 用它牌比较

Ø 大胆要求

Ø 与伙伴商量试探

6、五种处理冲突的基本方法

Ø 回避

Ø 虚应

Ø 竞争

Ø 整合

Ø 妥协

实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？