【课程背景】

对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习渠道体系规划与建设方法

2、学习渠道分析与渠道拓展方法

3、学习市场洞察与营销规划方法

4、学习渠道体系的激励管理方法

5、学习渠道体系的运营管理方法

6、提高渠道体系建设与管理能力

【授课时长】两天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系管理层

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、渠道体系规划与渠道开发

1、渠道的内涵与渠道体系规划

Ø 销售的逻辑

Ø 销售成交要素分析

Ø 购销矛盾与渠道价值定位

Ø 渠道的内涵与渠道体系设计

Ø 渠道体系设计要素与分析

Ø 案例：华为企业业务渠道体系

Ø 研讨：渠道体系规划

2、渠道价值定位与目标渠道选择

Ø 渠道价值定位

Ø 渠道评估要素与原则

Ø 研讨：渠道定位与资质要求

Ø 案例：华为渠道认证示例

Ø 渠道体系发展的四个阶段

3、目标渠道开发管理

Ø 渠道开发的步骤

Ø 渠道盈利模式设计

Ø 渠道线索的获取与方式

4、渠道开发的技巧

Ø 渠道开发的本质

Ø 渠道的需求分析

Ø 渠道的需求挖掘与技巧

Ø 公司的价值呈现与技巧

Ø 渠道合作信任大厦

二、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

Ø 宏观分析与PEST工具

Ø 竞争分析

Ø 客户分析

Ø 案例：华为成为世界**的弯道超车

Ø 研讨：战略洞察与分析

2、营销战略规划

Ø 安索夫矩阵与营销战略

Ø STP市场细分

Ø 细分市场的选择因素

Ø 市场吸引力评估

Ø SWOT分析与战略选择分析

Ø 研讨：基于市场洞察的战略选择

三、营销目标与渠道激励管理

1、营销目标制定

Ø 机会点分析的维度

Ø 营销战略沙盘

Ø 市场目标确定

Ø 研讨：营销战略沙盘与市场目标

2、渠道目标制定与分解

Ø 目标执行与PDCA

Ø 目标分解剥洋葱法

Ø 渠道目标制定与差距分析

Ø 研讨：渠道差距分析

Ø 渠道关键任务规划

Ø 任务排序与实施计划

3、渠道激励措施与激励管理

Ø 需求理论与激励管理

Ø 渠道激励政策原则

Ø 案例：华为企业业务渠道激励政策

Ø 渠道激励管理要点

Ø 研讨：渠道激励政策制定

4、PDCA与渠道管理升级

四、渠道管理与渠道体系发展

1、厂渠矛盾分析与解决

Ø 厂渠之间常见矛盾分析

Ø 渠道管理的五个维度

2、渠道思想与目标管理

Ø 企业文化与价值观管理

Ø 渠道升级之路

Ø 案例：华为渠道合作升级

3、渠道业务与市场管理

Ø 厂渠业务形势分析

Ø 渠道业务冲突管理与策略

Ø 案例：华为业务冲突管理

Ø 渠道贡献性行为分析

Ø 厂渠合作与博弈管理

Ø 渠道业务运营管理分析

Ø 市场规范与问题管理

Ø 案例：华为市场规范管理

4、渠道体系管理与发展

Ø 渠道体系管理措施

Ø 渠道建设重点

Ø 渠道发展四步曲

Ø 渠道体系发展的四个阶段

5、渠道人员角色定位与业绩提升

五、回顾与总结：渠道体系建设与代理商管理