【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现业务人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何才能找到客户的关注点？如何运用谈判使自己处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境并达成目标？再有就是想要和对方达成协议，又担心还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数业务人员谈判技巧非常欠缺，在客户面前往往非常不自信，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。针对以上问题，商务谈判专家张铸久老师与我们一同分享《成功商务谈判技巧》课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期的各种可能遇见的场景以及对策。使商务人员可以更顺利的控制整个谈判过程，在与客户保持良好关系的前提下，达成对企业**有力的谈判结果。

【课程收益】

ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的商务谈判路线图；

ü 快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü 了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；

ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

ü **商务谈判实现双赢，使我们企业自身的利益**大化

【课程对象】  参与商务谈判相关人员

【授课方式】  观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1-2天，6小时/天

【课程大纲】学习模块课程纲要模块一：

了解商务谈判的本质常见的场景挑战：

谈判前，领导让我为公司争取**大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？

你将学习：

l 了解商务谈判的本质

l 熟悉谈判的三个层面

l 了解商务谈判过程中经常遇见的问题

l 从帕累托曲线认识商务谈判

案例：差异创造价值的经典双赢案例模块二：

仓里有粮心不慌--

事前做足准备常见的场景挑战：

我已经尽力了，可还是打动不了客户，成交无期、回款无望，怎么办？

你将学习：如何做好事前准备，做好客户分析；

l 明确商务谈判目标--即将解决的问题

l 了解商务谈判中客户的背景

l 了解客户谈判利益相关人员情况的重要性

l 掌握商务谈判路线图

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩模块三：

开局定乾坤--

协调一致是关键常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户建立信任关系，我该怎么办？

你将学习：走进包厢技巧，快速搞定人的方法；

l 快速营建商务谈判氛围

-处理好谈判各利益方的人际关系

-协调一致的挑戓：处理情绪

l 快速定位商务谈判方向、目标

l 掌握对事不对人的沟通态度

案例：瑞克和盖瑞为什么谈崩了模块四：

需求巧引导--

探讨因由有技巧常见的场景挑战：

在商务谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？

你将学习：临门一脚，搞定事的技巧；

l 发掘客户关心的事项

l 辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

l 找出对方提出要求背后的动机

l 巧妙利用谈判筹码

案例：哈佛图书馆发生的故事

案例：盖瑞**什么找到了客户的真实需求模块五：

成交求双赢--

达成协议是根本常见的场景挑战：

感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。

你将学习：面对客户“采购氛围”，达成协议的技巧

l 预留后手，准备好替代方案BATNA

l 提出可被接受的方案的套路

l 运用谈判柔道术处理对手的异议

l 达成协议的方法--搭建“金桥”

案例：日本卖场招商时常用的策略模块六：

面对僵局莫心慌--

化解困境有方法

常见的场景挑战：

马上就要签协议了，对方却突然提出了无理要求。我该怎么回答？

你将学习：了解“买手”的心理，掌握化解困境的方法；

l 职业谈判手心理分析

l 化解僵局的常用四种方法

-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧

-运用谈判柔道术重新诠释协议

-遇到对方不合理要求掌握建设性说不的技巧

-以退为进的谈判手段

l 掌握应对“小”伎俩的方法

案例：面对价格压力的谈判