【课程背景】

如果你的企业内出现下列问题，你会怎么处理？

l 如何寻找潜在的客户？如何筛选优质的经销商？

l 经销商不愿意扩大经营团队；不愿意增加资金；不愿意配合公司完成新产品的推广；

l 经销商与区域管理部门经常出现矛盾，并且能以协调一致；

l 经销商对于如何筛选分销商没有具体思路，对现有的分销商管理束手无策；

**哪些方法才能让经销商迅速掌握以下知识点？

ü 经销商管理到底是管理什么？

ü 如何才能使经销商的目标与公司的目标保持一致？

ü 理解渠道规划的关键要素，了解规划的工具和方法；

ü 掌握筛选经销商、评估经销商的方法及工具；

做经销商管理的关键在于了解管理步骤，做好适合经销商详细的计划，并且能够对其计划施加影响，**周创造好的业绩。

【课程收益】

心态：了解渠道开发以及管理经销商所需要的技能。认识到自身的差距；

技能：掌握经销商管理的步骤。制定有针对性的计划，使双方目标一致，

并管理好渠道；

应用：建立长期的合作关系。提升渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】

区域经理、资深销售人员

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 点评

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

**部分   渠道开发

一、渠道开发心法

信念的概念

举例说明信念的重要性

视频：自信的力量

二、渠道开发前的计划与准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：分析客户组织结构带来的好处

三、快速与客户建立信任技巧

分析客户行为风格分析

讨论：如何应对不同风格的客户

客户购买心理需求变化

建立信任的方法

---信誉 设身处地

练习：快速建立信任的技巧

四、客户需求及我方机会分析

分析我方商机

注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实

练习1：运用五维分析法分析你的目标客户

---分析人

练习2：运用7P模式评估你的潜在合作伙伴

第二部分  经销商管理

一、经销商管理概述

了解行业特点

讨论：经销商的主要挑战

企业与合作伙伴对彼此的期望

认识经销商管理的六个步骤

二、分析经销商的业务状况

分析合作伙伴的业务状况

7P模式分析了解企业风格

练习：运用7P模式分析工具分析客户，确定客户性质

制定策略

三、与经销商制定目标计划，使双方在工作中保持一致

了解关键成功因素（CSFs）

讨论：本行业的关键成功因素（CSFs）

学习计划管理模式

用SMART模式同经销商制定目标和行动计划

练习：制定阶段合作目标

四、建立并管理与经销商的关系

理解、分析合作伙伴的管理模式

了解公司在市场的定位，学习如何挑选经销商

练习：运用工具挑选适合的经销商

五、 学习如何施加影响，促进业务绩效

学习如何更好的执行计划

从战略、战术、操作层面推进计划

了解管理冲突，并学习处理方法

创造双赢的备选方案

学习LSCPA模式

练习：运用LSCPA模式处理管理冲突

六、跟踪、监控业务绩效

理解业务绩效跟踪的重要性

考核过程中的跟踪与监控

练习：用模型来分析经销商的业务绩效

与合作伙伴进行绩效回顾

七、支持与发展

了解支持经销商的方式方法

关注经销商的忠诚度

制定行动计划

课程特点

Ø 逻辑完整，运用模型帮助销售人员理清经销商管理思路；

Ø 实操性强，有完整的管理流程、步骤，可以直接用于工作；