【课程背景】

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的权重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

VUCA时代，各级组织都在加强项目相关人员的谈判沟通能力类培训，集中的授课培训一直是这类课程比较传统的培训方式，从大量的培训评估结果上看，有些学员的满意度并不高。究其原因，是参训学员们更喜欢从工作实际、从工作应用的角度出发来看待谈判的思维与方法。因此，以贴近实战、全景实操、寓技于戏、以体验式学习为主特点的商务谈判沙盘模拟课程越来越爱到企业及学员的青睐。

沙盘模拟课程是源于战争推演而应用于企业管理的国际**新体验式培训课程，在沙盘模拟的过程中，学员将在模拟探索中深入启发学习，完全不同于传统培训项目。除了需要课堂小队协作外，还要学员全身心的投入和参与，更需要有专业的资深讲师，引导学员进入更深层次的体验和讨论之中，从而挖掘问题，并试图找出相应的解决方法，是一种高度深入体验的高端培训课程。

【沙盘介绍】

培训师带领学员进入到了一个研发高科技产品的全新领域。在这个领域没有绝对的领先者，一共有6家实力雄厚的公司可开展高科技产品的研发与发布业务，各家公司只能**开展合作来共同推出相关高科技产品，并根据相互间制定的契约分享经济收益。

【沙盘规则】

1. 项目将模拟4-6个高科技产品的研发与发布业务（2天版为6个项目）。

2. 每个公司都拥有2种关键部件，每种关键部件都有2个（2天版为3个）。各公司所拥有的关键部件将不进行公开。

3. 主持产品发布的公司只有根据项目要求获得全部六种关键部件方可成功发布产品。

4. 每个项目都分为技术研发、商务谈判、产品发布、收益结算、团队会议五个阶段。

【目标与获胜规则】

在项目进行中，各公司需进行技术研发、采购关键部件以及产品发布来赚取利润。所有项目发布后**终利润**高的公司获胜。如有并列，主持产品发布次数**多的公司获胜。

【课程收益】

1、 帮助学员体验真实谈判场景

2、 **阶段性体验学习系统思考

3、 学习在判断失误后的反思

4、 促进在谈判各环节中的能力提升

5、 培养学员战略性思维参与谈判

【授课时间】  

1天（6小时）

【人数要求】

学员分6组，每组6-9人。【课程安排】时间主题主要内容09:00-10:00破冰分组学习沙盘规则，成立各公司10:00-10:30第1轮发布运筹帷幄，各公司进行决策部署10:30-12:00第2轮发布总结成功与失误12:00-13:30午休13:30-15:00第3-4轮小组体验与谈判技巧切磋15:00-15:45小队讨论与总结商务谈判提炼总结15:45-16:30讲师分享商务谈判的本质与内涵16:30沙盘结束【讲师分享大纲】**部分：谈判的本质

l 谈判是什么妥协吗？

l 商务谈判的5种风格：

TOMAS KILMANN量表

案例：分桔子

l 利益与立场要素

l 关于博弈论：边缘策略

l 谈判的定势判断

l 谈判中的选项技巧

第二部分：谈判的策略与沟通技术

l 目标至上策略

谈判中的4P法则

l 重视对手的策略

谈判的4个通用技能

案例分析 ：解救人质

l 不等价交换策略

l 他方准则的策略

标准：利益分割的依据

l 谈判的架构：创造性解决矛盾

l 谈判中的情绪管控

l 谈判中的说服技巧：利害矩阵模型应用