物流企业有种类型的市场，一种类型是2B市场，也叫合同物流，代表性的企业比如安吉物流，2020年销售收入240亿；外运股份，2020年销售收入202亿；一汽物流，2020年销售收入129亿；日日顺，2020年104亿等等。还有一类型就是2C的市场，面向零散客户提供标准快递/快运产品，比如早些年的顺丰、通达百、邮政，这些公司就是面向零散客户2 C的市场。 通常，To B客户采购物流供应商，它的决策周期比较长，长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。因此，To B客户开发、满足、维护、挖潜与2C市场的标快递/快运市场开拓存在着巨大的区别。 为了更好管理To B市场的客户，本次课程将从To B客户开发，结合客户生命周期各阶段的管理重点，最大程度的开发新客户、保留和挖潜现有客户，达到持续提高销售业绩之目的。

a)掌握To B客户的开发策略，提高开发To B客户的能力； b)掌握构思与撰写完胜To B客户的物流解决方案，提高专业水平； c)掌握客户生命周期各阶段管理的重点，最大程度的开发、保留和挖潜现有客户，提高企业口碑与营销收益。

**单元 To B客户的开发策略

To B客户的物流需求比较复杂，我们要以客户为中心设计定制化的沟通策略，掌握完整产品的概念，具有定制化的营销思路进行沟通。

1、 结合To B客户采购特征，采取定制化的沟通策略

了解To B客户采购物流项目的步骤

了解To B客户客户评估供应商的标准

结合To B客户的采购特征设计沟通方案施加影响

2、 有效组合，并充分挖掘物流产品价值

树立完整物流产品的理念

案例：运用完整产品的理念，把杯子卖出更高的价格？

运用树形/金子塔分解法，梳理公司产品种类，以及主要特征

练习：怎样把公司物流服务产品卖出更高的价格？

第二单元 To B客户营销基本功：解决方案

To B客户的开发不是销售标准产品，而是一个有效解决物流问题的方案，我们要结合客户物流需求的多样性，制定针对性的物流解决方案，这是开发To B客户的基本功。

1、开发To B客户的三要素：即专家、需求、方案

满足客户需求为先

成为解决客户问题的专家

完胜解决方案

2、如何撰写一个好的物流解决方案

凭什么拿下知名服装企业全国物流项目？是完胜解决方案！

蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽车售后备件项目？是方案！

剖析物流解决方案的构成要素与呈现方法

分组撰写汽配、医药、快消、高科技、服装、烟草类企业的物流解决方案（此处有客户拟定）

3、如何评估物流解决方案

是否凸显专业？

是否结构清晰？

是否内容详实？

是否优势明显？

是否体现美观？

第三单元 客户生命周期各阶段的管理重点

从企业与客户建立业务关系到完全终止关系的全过程，可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段，基于这四个阶段发展客户，形成良好的合作关系，这将影响企业的市场口碑与更多的收益，也是本次课程的重点。

1、 考察期

考察期客户关系特征

基于增长率与利润率的客户分类与应对方法

获得信任的沟通策略

考察期的重点工作与注意事项

2、 形成期

形成期的关系特征

紧盯形成期的运作质量：2B客户项目启动协调会

专业的日常维系工作：2B客户项目跟进、反馈以及回款

3、稳定期

稳定期的关系特征

贡献利润高，忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润高，忠诚度低的客户跟进策略

贡献利润低，忠诚度高的客户跟进策略

贡献利润低，忠诚度低的客户跟进策略

4、退化期

如何识别退化期

结合客户粘着来的关键时刻，再造流程与服务标准留住客户

营造优质服务的工作氛围，提高客户粘性。