本课程已服务过：统一、双汇、青啤、飞鹤、牛栏山、555电池、味好美、富光杯业...

Ø 课程背景：业务人员管理经销商的根本目标就是“引导客户的资源同厂家一起做市场”。厂家大部分市场管理工作是**业务人员在日常拜访中落地的。比如压销量、调整产品结构、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。业务人员能否有效的落实公司对市场的各项管理政策，就是要看业务人员整天在市场上围着经销商转的成效，也是团队执行力的体现。

Ø 培训目标：学习拜访经销商的实用方法，落实经销商日常管理；

Ø 培训对象：厂家经销商管理团队

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间：完整版12小时，精简版6小时

Ø 课程提纲：

引子：平时拜访客户，你都能做点啥？

**步：拜访准备

1. 规律联系，定期拜访

2. 优秀业务人员的职业心态（广义的准备）：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任、人乐观、懂世故

3. 确定拜访的目的和计划

4. 准备拜访经销商工具包（客户市场数据分析、上次拜访未尽事宜、材料、行程…）

第二步：拜访接触

1. 和客户的情绪首先要在同一个频道（市场表现影响情绪），再向积极面引导

2. 如何获得客户对你的认可/信任，是有效沟通的基础？

思考：如何克服经销商的“不关心”？

3. 先了解客户市场的需求，再介绍你的方案

第三步：了解需求/引导需求

1. 探寻需求才会有更多机会

1) 案例：水果摊的销售达人

2) 讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？

2. 探寻顾客需求

1) 积累你对经销商的认识（经验）

2) 需求探寻技能——望、闻、问、切

3. SPIN提问销售法激发客户的需求

1) 看现象思问题

2) 与客户共情产生不安

3) 寻求改变…

第四步：产品/政策/方案的价值呈现

1. 把事情说清楚：结构化、图表化

2. 我们的政策是多么的好——NFABE法用应用及其应用限制

3. 换个思路去说服：不听我的将会多么的糟！

4. 创造条件，经营客户的“体验”——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声

1) 讨论：能创造哪些机会？（讲故事说案例 场景化销售：样板市场、高层关怀、现场会议…）

2) 思考：厂家对于渠道商有没有“品牌”？（渠道商的品牌即体验）

第五步：客户异议处理

1. 工具：业务团队应对客户异议能力的萃取与复制

2. 本节更多内容，参王同老师另一门课程《销售沟通与谈判技能强化》

第六步：获取承诺

1. 承诺就是目标，给他好印象

2. 过程管控、节点推进

第七步：客户关系的维护

1. 提升你在经销商那的“影响力”

2. 提供必要的售后服务

3. 缔造专业客情，开展关系营销

4. 防止大客户叛离的十种武器

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；