课程背景

经销商管理**终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新，基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心目的，创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式，迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商管理》基础培训后的又一扛鼎之作！

经销商联合生意计划（Joint Business Plan）是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商，引导客户的资源为厂家所用。

Ø 培训对象：适用于**经销商销售（渠道销售）模式的品牌方营销管理人员、业务骨干等

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø 培训时间：12小时，即贰天

Ø 课程提纲：

**节 经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”？

4、合作的本质在于“交换”！

二、经销商管理基本功

1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）

3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户联合项目）

4、高效的经销商激励（CP）

互动：经销商管理疑难问题破解

第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）

3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的

ü 对生意的理解

ü 以事实（如数据）为基础

ü 结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么？

2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）

3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）

4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

5、JBP执行过程的典型误区：数据沙漠、观点孤岛、销量回顾、自说自话

第三节 经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1、建立以ROI为核心的KPI指标体系2、相关指标（ü 销量、费用、毛利、利润等）评估（信息收集）

3、设定评估的比较基准4、设定经销商的评估计分卡Scorecard5、经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1、经销商网络开发与维护回顾分析

2、经销商网络配送效率回顾分析

3、经销商网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商应对竞争的有效性分析

10**后，关注本年度市场环境的变化

第四节 经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1. 垂直增长&水平增长

2. 研讨：你的生意机会点在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销保障体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

九、编制行动计划

第五节 经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项1、关键是客户理解的是什么2、确保这是一次有高层在场的卖入3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论二、引起零售商的关注（激发需求）研讨：买手可能的“痛点”三、概念性销售技能1、什么是概念销售？

2、常用的经销商沟通的概念

四、**影响高层解决问题1、为什么要找高层？

2、高层销售的注意事项

五、商业方案PPT制作及演示技巧1、说什么？商业方案PPT制作2、怎么说？商业方案PPT演示六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

**后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；