课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程突出“实战、实用、实效”三实原则和“工具多、案例多、训练多”三多特色，**系统的谈判核心逻辑解读和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，保证学员现场听得明白、讲得明白、做得明白。

2. 为保证学员课后的学习成果更加有效落地，本课程提供课后行动学习模板，有效推动学员学习成果落地。

3. 闫老师有12年的实战经验与10以上的培训经历，对商务谈判方面有丰富的经验，先后民生证券、平安保险、建设银行、中国银行、农业银行为等金融行业客户提供谈判方面的相关培训与咨询服务。

解决问题

Ø 谈判前不知道如何做提前准备

Ø 不知道要谈判要收集哪些信息

Ø 谈判前不知道如何预判谈判结果

Ø 谈判中无法左右谈判时间与空间

Ø 谈判中无法确定对方需求心理

Ø 谈判中价格谈判能力较弱

Ø 不会策略性让步，占领主动权

Ø 谈判中不知道合同谈判关键

Ø 谈判中遇到僵局不知如何处理

Ø 谈判中不会处理客户异议

Ø 谈判中不能有效发现成交信号

Ø 谈判中不能掌握高效成交技巧

Ø 谈判后不会有效总结与分析

培训目标

Ø 掌握谈判的本质与双赢谈判的真正核心

Ø 避免谈判的认识误区

Ø 掌握谈判在谈判前对不同结果的预判与应对

Ø 掌握高效的客户沟通和谈判策略

Ø 全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

Ø 提升在谈判中的良好心态把控能力

Ø 掌握在谈判中的价格谈判能力

Ø 全面提升谈判人员双赢谈判实战能力高效成单

培训对象

Ø 销售人员及其它商务相关人员

培训时间

1天，6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章  预则立----商务谈判前期筹划与准备

一、商务谈判的基础

1、商务谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

2、失败商务谈判的原因

实战案例：到手的单子丢了

3、成功商务谈判的原则

实战案例：充分筹划赢大单

4、双赢谈判的两大核心

Ø 价值而非价格

案例：推波助澜

Ø 利益而非立场

视频案例：陈老板买布

二、商务谈判的双赢思维

1、双赢谈判的误区

2、什么才是真正的双赢谈判

案例：小明和小强分橙子的谈判

三、商务谈判前的准备

讨论：为什么要做好充分前期准备？

1. 买方谈判内部客户分析

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

4. 谈判环境的SWOT分析

5. 我方人选及自我评估

6. 确立自己的谈判目标

7. 备选方案准备与选择

8. 文件资料和工具准备

9. 情景模拟和角色预演

实战工具：买方人员不同角色需求心理分析

第二章 行必果-----商务谈判中的实战技巧与情景训练

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

一、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

二、谈判中的实战应对策略与技巧演练

1、成功双赢谈判6个应对技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、打破商务谈判僵局的6个方法

5、解决谈判分歧的五种方法

三、谈判中的价格谈判策略

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因

Ø 可以给你留有一定的谈判空间

Ø 你可能侥幸得到这个价格

Ø 这将提高你产品或服务的外在价值

Ø 创造一种对方取胜的气氛

Ø 对方不会接受**次价格

Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

5、客户合作意向的积极讯号

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：谈判中的让步策略

案例：商务谈判中化解客户异议的话术