课程目的                  

1. 掌握采购商务谈判的原则与流程

2. 掌握采购商务谈判的实战策略

3. 提升采购人员商务谈判的能力

课时安排：

2天，12小时

课程大纲

**章 如何选择优秀的供应商

一、供应商与企业关系分析

1. 质量型

2. 暧昧型

3. 尴尬型

4. 淘汰型

二、优秀供应商的特点

1. 职业性

2. 成熟性

三、选择供应商的方法

1. 门当户对

2. 需求满足

3. 充分沟通

4. 赢得信任

第二章 如何做好采购商务谈判

一、 采购商务谈判的定义

1. 谈的部分

2. 判的部分

二、 采购商务谈判的特点

1. 谈判要有明确的目的

2. 谈判中双方的地位

3. 谈判是信息交换和沟通的过程

4. 谈判的结果是不可预知的

三、采购商务谈判的原则

1. 自愿原则

2. 平等原则

3. 利益共享原则

4. 合作原则

5. 合法原则

6. 社会效益原则

7. 系统化原则

四、谈判的目标

1. 获得规定的产品质量和数量；

2. 获得公平合理的价格；

3. 合同的方式和控制条件；

4. 取得供应商**大的合作；

5. 建立持久和稳定的关系；

五、采购商务谈判的要素

1. 采购商务谈判的法律环境

2. 产品知识

3. 产品的市场环境

4. 财会知识

六、有效谈判应该注意的事项

1. 采购商务谈判的准备

2. 采购商务谈判的过程

3. 采购商务谈判的心理

第三章 采购商务谈判的过程管理

一、采购商务谈判的准备

1. 采购商务谈判的资料搜集

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

4. 了解对方供求关系

5. 潜在供应商的情报

6. 团队准备（优秀谈判人员的素质）

7. 预设目标和底线

二、制定谈判的方案

1. 制定目标的限度

2. 确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）

3. 谈判的时间和议程

4. 准备备选方案

三、采购商务谈判的目标设立

1、基本目标

价格，质量，服务（交货期）

2、 其他目标

产品的技术参数

材料和替代品

材料和设备

运输方式

保证条款

进度报告

生产计划

变动和不可变动条款

激励机制

四、采购商务谈判流程

1. 询盘

2. 实盘

3. 虚盘

4. 还盘

5. 接受

五、采购商务谈判的沟通技巧

1. 采购商务谈判的语言技巧

2. 采购商务谈判的非语言技巧

3. 采购商务谈判的提问技巧

六、成功采购商务谈判的十大要点

1. 有备则赢

2. 知己知彼

3. 和对手共事

4. 搜集“暗藏的动机”

5. 限度和目标

6. 确定你的底线

7. 理解和容忍

8. 自重和尊重

9. 坚忍不拔，锲而不舍

10. 自律和自我控制

七、采购商务谈判的十四大应对策略

1. 先礼后兵

2. 欲擒故縱

3. 若即若离

4. 制造假象

5. 迂回前进

6. 借力使力

7. 攻心为上

8. 避重就轻

9. **后通牒

10. 軟硬兼施

11. 各个击破

12. 疲劳轰炸

13. 哀兵必胜

14. 步步为营: