课程描述   

     

 对于我国外销型企业及高层管理人员而言，国际市场是一个机遇与挑战并存的地方。在日益增多的在国际业务活动中，他们所面临的**困难的挑战之一，就是中外高层管理人员之间如何有效地展开互动，并发展出某种富有成果的协同增效。这对于那些想要在国际市场站稳脚跟或占据更大市场份额的公司而言，是一个关键的问题。    

     

课程目标  

     

 本课程旨在向我国新任驻外中高层管理人员传授有关如何与外国人进行有效谈判的知识。受制于错综复杂的商务环境与不断更新变化的政策环境，当今国外不同区域商界人士的各种价值观也不断地变化着，影响着他们对事物的判断与决策。本课程将洞悉他们的变化，深入了解他们的价值观，为提高谈判的成效提供保障。    

     

学员对象  

     

 本课程适合即将驻外的高管人员以及想要突破现有经验的涉外高管人员、企业国际市场负责人。    

     

课程受益  

     

**本课程的学习，学员将能够：

更好地适应不断快速变化的文化环境

更加了解国外不同区域高管人员的观点与需求

深入理解现代商业环境中新兴的价值观

增进分析谈判局势的能力

运用各种关键要素来识别谈判中的陷阱与诈骗

掌握与外方高管人员进行有效谈判的技巧与方法

具备处理棘手情形的能力

 

课程内容  

一、 不同国别的文化与市场与海外客户的国别特征

ü 不同国别的文化与市场对外商谈判思维的影响

ü 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

ü 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

ü 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

ü 北美

ü 欧盟不同区域

ü 中东

ü 日韩

ü 东南亚

ü 印巴

ü 南太

ü 地中海/非洲

二、 海外客户的思维模式与沟通特点

ü 美国式思维特征分析与对商务谈判的影响

ü 苏联式思维特征分析与对商务谈判的影响

ü 日本式思维特征分析与对商务谈判的影响

ü 欧洲式思维特征分析与对商务谈判的影响

ü 中东式思维特征分析与对商务谈判的影响

ü 中国的中庸思想在国际商务谈判中的利弊分析

三、 海外商务谈判人员的层次与级别分析

A、 海外客户的经销层级分析

B、 直接客户

1、 直接客户的分布解析

2、 直接客户的采购特征与销售应对策略

C、 制造商

1、 制造商的关注要点与制造商型客户的未来发展趋势

2、 制造商的采购特征与销售应对策略

D、 零售商

1、 某家电企业核心客户零售商的海外经营特征

2、 零售集团的关注要点及供应商应解决的问题

3、 零售集团的采购特征解析及相应的销售应对策略

E、 采购商

1、 品牌采购商的经营特征与关注要点及演进

2、 应对品牌采购商的国际采购

3、 网络采购商的经营特征与关注要点及演进

4、 应对网络采购商的国际采购

5、 采购商的销售应对技巧

F、 经销商

1、 行业经销商与区域经销商

2、 有经验的国际采购专家

3、 无经验的国际采购多面手

4、 纵向的深度沟通与横向的广度沟通

G、 进口商

1、 行业进口商与进出口垄断商的应对策略

2、 专业进口商与中间商的应对策略

3、 进口陈列商与国际游击进口商

H、 从OEM到OMM

四、 不同国别的外商如何认知中国涉外商务人员

ü 从印度人所写的《如何与中国人做生意》谈起

ü 欧、美、日、韩、印、中东外商究竟是怎样看待中国涉外商务人员的？

ü 我国涉外商务人员为什么面对外商时始终处于被动地位？

ü 具体分析不同国别的外商在谈判中的语言特征

ü 我国商务人员在涉外商务谈判中的语言特征

ü 应该怎样做？

五、 外商的经销层次对商务沟通和谈判的影响及中方的应对策略

六、 不同国别与层级的外商的不同谈判策略

七、 与外商进行沟通的战略思想与沟通技巧（逐个案例解析）

ü 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

ü 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

ü 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

ü 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

ü 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

ü 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

ü 欧式思维与欧式谈判

ü 美式思维与美式谈判

ü 日式思维与日式谈判

ü 华裔思维

ü 贸易代表的特征解析与沟通要点

八、 与不同国别和层级的外商进行谈判时的过程与流程设计

九、 与外商谈判与沟通的阶段性策略

ü 开局

ü 沟通与讨价还价：在成本提升得情况下如何提价

ü 磋商与磋商机制

ü 成交与场外交易

十、 与外商谈判的底线策略与议价模型

ü 成本底线

ü 支付方式

ü 贸易方式

ü 心理底线

ü 技术底线

ü 信息底线

ü 议价模型

十一、 外商是怎样进行妥协和让步的？

1、 外商是怎样进行让步和妥协的？（美国人在商务谈判中为什么总能占据主动而无须让步）

2、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

3、 是否让步

4、 八种让步方式对比

5、 让步策略

6、 迫使对方让步的策略

7、 阻止对方的策略

十二、 不道德的谈判策略

十三、 与外商进行谈判时的译员的作用和弊端

十四、 不同类型的商务谈判综述

十五、 如何与外商的高管进行谈判和沟通

十六、 如何与外商的中方贸易代表进行谈判和沟通

十七、 国际商务谈判中的有效谈判对手的特征和沟通策略

十八、 国际商务礼仪对外商的影响