**讲  海外客户的经销特征分析和客户管理

一、 客户的国别特征和国别环境对客户订单的影响

二、 客户的经销层次和个性特定对订单稳定性的影响和相应的应对策略

三、 客户关系管理与客户档案建立

四、 客户跟进与客户市场的战略策划

五、 外销员在客户关系管理中的角色定位

六、 规范客户管理与规范客户订单

第二讲  海外经销商的激励措施与经销商订单管理

一、 海外经销商的激励措施对客户订单的稳定性的积极作用

二、 外销员手中的客户激励措施的正确应用

三、 具体的海外市场与激励措施的相互影响

四、 海外经销商的订单是如何下达的

五、 外销员应如何管理客户的订单

六、 密集的跟单是管理客户订单的法宝

七、 如何了解客户订单的动态变化及相应的动态应对机制

八、 海外订单预警机制的建立与外销员的个人预警机制

九、 海外订单管理的应急机制及企业应急机制的内部协调

第三讲  海外市场预测分析与海外营销计划

一、 区域产品销售情况分析

二、 出口产品区域市场的分析与海外营销计划总体框架

三、 海外市场的信息分析及相应的数据调研和数据流程

四、 海外市场预测模型和数学分析

五、 海外市场预测的战略原则及外销员的具体工作

六、 外销员应如何制订区域的海外营削计划

七、 海外营削计划与企业物料安排的协调

八、 合理规划海外营销计划的提前期及提前期的制订

 

第四讲  海外市场预测的思路与销售趋势分析

一、 预测失误与预测的不确定性分析

二、 区域市场的尖峰期与低谷期

三、 买方对供应商的多元化选择对企业市场预测思路的影响

四、 长尾效应

五、 区别可预测的客户订单与不可预测的客户订单

六、 区别可预测的产品品目和不可预测的产品品目

七、 预测客户订单的波动与预测企业机会损失及机会利益

八、 缩短交货时间与延长客户的订单提前期

九、 需求指示器与参与客户订单和市场策划

十、 建立预测追踪机制

十一、 调研和追踪目标市场的销售趋势

十二、 制订符合客户利益的销售趋势分析表格

十三、 制订符合客户利益的销售策略

第五讲  海外市场预测的策略探讨

一、 预测编排

二、 消除预测差异

三、 预测评估

四、 客户协调

五、 内部协调

六、 及时的沟通与跟进

七、 预测中“二八原则”（客户、产品品目、区域）

八、 研讨订单的相似性和替代性

第六讲  区域出口销量的预测的方法探讨及海外客户订单的准确控制

一、 出口销量的预测方法探讨

二、 不同出口区域销量预测的相互影响与互补

三、 如何准确控制海外客户的订单

四、 “跑单”和“飞单”

五、 客户订单偏移的控制与追踪

六、 个性化分析

第七讲  区域出口销量的预测与出口销售计划制订

一、 合理的计划是成功的基础

二、 销售预测的形式和过程

三、 平均交易额

四、 预测表与销售趋势

五、 区域主管与外销员在出口销量预测上的分工

六、 修正销售预测

七、 制定销售预测和销售预算

八、 销售计划

九、 销售分解

十、 做预测和计划时常犯的错误

第八讲  战略业务单位（“SBU”）的制定与企业出口销售计划的内部协调

一、 战略业务单位构成

二、 “SBU”中的供应链思想

三、 出口销售计划在企业内部的运作

四、 内部协调与相互跟进