一、 国际商务谈判模式

1、 国际服务贸易合同的原则、特点和法理特征

2、 国际服务贸易惯例及其对谈判的影响

3、 服务贸易总协定

4、 国际商务谈判的PRAM模式

5、 技术与服务谈判

6、 损害与救济谈判

7、 函电往来式谈判

二、 谈判人员应具备的基本素质和素质培养

1、 谈判人员的个人素质

1） 人性方面的基本素质

2） 心理素质和心理变数

3） 基本知识和基本技能

2、 谈判人员的群体素质

1） 群体谈判的原则和规模

2） 人员组成和组织架构

3） 分工、协调与管理

三、 国际商务沟通与谈判的思维

n 谈判思维模式

n 谈判思维中常见的错误及应注意的问题

n 谈判思维方法与艺术

n 函电谈判中的思维艺术

l 联想思维

l 逆向思维

l 动态思维

l 超前思维

l 散射思维

l 跳跃思维

l 诡辩思维

四、 前期准备和谈判模拟

1、 背景与环境的准确分析

2、 商业习惯、贸易法律分析

3、 谈判信息收集和信息收集的内容

4、 资料的筛选与利用

5、 合理地诱导与选择谈判对手

6、 制定有的放矢的谈判方案

7、 建立并实施模拟谈判

8、 函电谈判中的文件准备及对未来的预测

五、 案例分析国际商务谈判的六大要点

1、 案例一---思维模式

2、 案例二---底线与议价模型

3、 案例三---谈判的核心

4、 案例四---关注点

5、 案例五---利益与立场

6、 案例六---沟通的方式

六、 国际惯例与双方所签合同的关系

七、 国际商务谈判的阶段策略

1、 因素、关键、目标、比较、策略

2、 开局的策略

3、 报价或递价的策略

4、 磋商的策略

5、 成交的策略

6、 场外交易策略

八、 开价技巧

九、 了解并改变对方底价

1、 打探和测算对方底价

2、 影响对方底价的三大因素

3、 改变对方底价的策略

十、 预估合理的成交点

十一、 让步的九大技巧与策略

十二、 国际商务谈判与沟通的底线策略

1、 成本底线

2、 支付方式

3、 服务贸易方式

4、 心理底线

5、 技术底线

6、 信息底线

十三、  国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开局

1） 创造良好的谈判气氛（设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如）

2） 就谈判的进程、目标、计划交换意见

3） 掌握分寸，作好开场陈述

4） 分析开局阶段应考虑的各种因素（双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间）

2、 沟通与讨价还价

1） 先后次序和多方案或者一揽子

2） 行情和原则

3） 明确底线

4） 欧洲式沟通

5） 日本式沟通

6） 中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

7） 美国式沟通

8） 海外华侨的沟通方式

9） 与贸易代表的沟通方式

10） 沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）

3、 磋商

1） 充分准备

2） 是否让步（对方反映、让步原则、让步方式）

3） 八种让步方式对比（开初强硬、一步到位；步步为营、等额让步；先高后低、复有拔高；步步为营、小幅递减；由高至低、复而到高；大幅递减、复有反弹；两步到位、微让讨还；一次到位、决不妥协）

4） 让步策略（互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损）

5） 迫使对方让步的策略（竞争压力、软硬兼施、**后通牒）

6） 阻止对方的策略（权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻）

4、 成交

1） 场外交易

2） **后让步或得寸进尺

3） 不忘**后得利

4） 强调双方的共同成功

5） 慎重对待协议结果

5、 事后管理与督促

1） 客户跟单策略

2） 客户跟单中的沟通技巧

3） 邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

十四、  宏观环境和文化差异对国际商务谈判的影响

l 谈判利益与礼节

l 谈判与交往禁忌

l 不同地区商人谈判风格综述

十五、  国际商务谈判中的陷阱

1、 合同陷阱

2、 支付方式陷阱

3、 交货与交单陷阱

4、 明示与默示担保陷阱

5、 格式化条款陷阱

6、 一揽子交易与条款独立式谈判

7、 时间陷阱

8、 地点安排

十六、  国际商务谈判的风险与风险规避

l 国际商务风险分析

l 风险预测与控制

l 规避国际商务谈判风险的策略

l 国际商务谈判中的合同风险规避

l 业务执行过程中的风险规避

l 船务风险规避

l 外汇风险规避

l 税务风险规避

十七、  国际商务谈判技巧

1、 封闭式沟通技巧的利弊分析

2、 开放式沟通技巧的利弊分析

3、 注重利益而非立场

4、 创造双赢的解决方案

5、 使用客观标准、破解利益冲突

6、 巧提问题、多听少说

7、 使用条件文句、探听对方内在

8、 避免歧义

9、 听、问、答、叙、看、辩、说

10、 国际商务谈判的八字真言

十八、  国际商务谈判的疑难问题分析与案例讨论（将贯穿于讲课的始终）

十九、  国际服务贸易合同解析

1. 合同法的法系特征剖析

2. 国际服务贸易合同的概念及各国对服务贸易合同的理解差异

3. WTO《服务贸易总协定》解析

4. 国际服务贸易合同的形式与种类

5. 国际服务贸易合同的内容及内容解析

6. 国际服务贸易合同的特别条款和担保条款

7. 因国际服务贸易合同条款而引发的国际纠纷及解决策略

8. 服务贸易合同的权利、责任与义务划分

9. 国际服务贸易合同的违约责任和免责条款

10. 国际服务贸易合同的仲裁和司法判决

11. 国际服务贸易合同的法律适用和不同法系国家的不同解释

12. 两大法系的主要国家、《联合国合同公约》及国际商会合同综述对服务贸易合同的解说

二十、  国际市场开发与海外市场运作

1、 海外市场的国别特征分析和对海外运营的影响及策略

2、 无形商品/服务在不同国家面临的政府壁垒和商业阻碍

3、 无形商品海外运作中的属性对海外开发和运营的影响

4、 无形商品/服务的海外经销层级

5、 不同层级的海外经销特点

6、 无形商品/服务海外运营中的手段和方法

7、 海外市场运作模式探讨

8、 海外市场运营中的市场与客户咨询调研

9、 海外市场的作价体系和国际服务贸易的作价机制

10、 国际服务贸易的海外运作的特殊性探讨和相应的应对机制

二十一、涉及到国际服务贸易的相关国家和国际公约方面的法规综述（须事先与客户沟通确定相关国家）（如无沟通，则以类似格鲁吉亚这样的国家为例）

l 能源政策

l 劳工

l 公司与企业管理

l 金融货币政策与银行外汇帐户

l 政府干预与制约机制

l 资金运作与跨国并购行为

l 海关政策及相应的海关特殊监管区域

l 税务与国际避税

l 投资环境与基础设施