一、 涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理

A、 海外销售与国内销售的异同分析

B、 PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

C、 涉外销售谈判人员管理

二、 国际商务谈判注意事项

1、 国际商务谈判与定价权

2、 国际商务谈判中的团队协作

3、 国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、 国际商务谈判中的系统管理

5、 国际商务谈判中的客户认同与激励措施

6、 影响到国际商务谈判中的六大要素

三、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

B、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

1、 北美

2、 欧盟不同区域

3、 中东

4、 日韩

5、 东南亚

6、 印巴

7、 南太

8、 地中海/非洲

四、 OEM客户的应对策略

      1、客情关系

      2、跟进要点

      3、客户关注

五、 涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

六、 海外客户跟进与客户关系管理

1. 跟单员与业务员在客户关系处理中的不同角色与定位

2. 样品处理

3. 客户的初次跟进与跟进策略

4. 客户的中期跟进与订单催讨

5. 接单与审单

6. 客情关系处理与客户动态跟进

7. 跟踪顾客反应与做好客户服务

8. 建立客户档案与客户关系管理

9. 客户跟进与管理的流程分析

七、 涉外销售中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略

八、 涨价谈判策略

1、 涨价前的准备工作

2、 营造涨价谈判的前期氛围

3、 涨价预警与涨价心理预期

4、 涨价谈判的六大要点

5、 涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、 涨价的五步计划与策略

7、 涨价谈判中的产品、沟通与客户策略

8、 涨价谈判的团队工作与团队策略

9、 涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

九、 涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1、 涉外销售跟进的方式分析

2、 跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的

3、 海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、涉外客户管理的五个业务层次

6、 你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

7、 海外客户的深度沟通

十、 销售方式选择与沟通策略

1、 交易会模式下的客户沟通策略

2、 电子商务模式下的客户沟通策略

3、 其他模式下的客户沟通策略

十一、客户拜访

一、拜访客户三度

1、人的真实度：精神饱满、信心十足、坦诚大方

2、人的专业度：语言流利、熟悉产品、了解流程

3、人的可信度：基于真实度和专业度，进一步获取客户信任

好产品的价值需要人的差异化来无限放大，同质化产品的价值需要人的差异化来实现。

二、客户拜访策略——客户ABC分析

1、继续加深合作的A类客户

特点：在当地有成熟的销售渠道，拜访前已有合作，但合作程度不够深。

拜访客户侧重点：实地了解公司情况，了解当地文化，了解客户生活，尽量多的接触客户的圈子，跟客户培养感情。

2、贡献大部分利润或订单的B类客户

特点：老客户，合作多年且有长期合作计划的客户。

拜访客户侧重点：

让客户有被重视、优待的感觉，沟通感情；并深入了解客户的前方阵地。

拜访前要告知客户拜访安排并根据对客户喜好的了解，准备量身定做的样品和礼物。

拜访时可以参观客户的门店，仓库等充分了解客户的产品线。

询问了解客户对产品的建议和需求，讨论产品开发、生产 、销售上面的改进意见。

三、客户拜访

1、准备工作

A．分析客户

B． 拟定洽谈内容

C． 问卷或口头调查

D．总结市场趋势

E． 准备PPT

F．拜访路线规划、住宿安排、机票预订等

G．准备礼物

H．提前邮件提醒拜访时间和内容

2、拜访进行时

a.提前一天到达目的地，做市场调查

b.控制流程及时间、把握节奏

c.PPT演讲

d.深度洽谈

e.礼品赠予

f.拍照留念

g.观察及沟通

3.总结

a.给客户邮件总结：

拜访结束、当天总结并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。

b.市场分析总结：

从市场趋势，消费者偏好、零售价格、市场品牌等方面进行详尽的市场分析

c.自我总结：

拜访过程中的不足和出色的地方，让下一次拜访做的更好。