课程时间：6小时

一、 涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择

7、 贸易代表的特征解析与沟通要点

8、 国际贸易沟通与谈判的策略博弈

二、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开价的五大技巧

2、 1开局

1）创造良好的谈判气氛（设想谈判环境、开诚布公、友好自信、服饰礼仪、轻松自如）

2）就谈判的进程、目标、计划交换意见

3）掌握分寸，作好开场陈述

4）分析开局阶段应考虑的各种因素（双方过去的业务关系、双方目前的实力对比、双方信息是否对称、谈判的地点和周围环境、预计的开场时间）

3、 沟通与讨价还价

1）先后次序和多方案或者一揽子

2）行情和原则

3）明确底线

4）欧洲式沟通

5）日本式沟通

6）中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

7）美国式沟通

8）海外华侨的沟通方式

9）与贸易代表的沟通方式

10）沟通应遵循的原则（不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书）

4、 磋商

1）充分准备

2）是否让步（对方反映、让步原则、让步方式）

3）八种让步方式对比（开初强硬、一步到位；步步为营、等额让步；先高后低、复有拔高；步步为营、小幅递减；由高至低、复而到高；大幅递减、复有反弹；两步到位、微让讨还；一次到位、决不妥协）

4）让步策略（互利互惠、予远利谋近惠、丝毫无损）

5）迫使对方让步的策略（竞争压力、软硬兼施、**后通牒）

6）阻止对方的策略（权力受限、信息不对称、示弱、坦白而得宽容、以攻对攻）

5、 成交

1）场外交易

2）**后让步或得寸进尺

3）不忘**后得利

4）强调双方的共同成功

5）慎重对待协议结果

5、事后管理与督促

1）客户跟单策略

2）客户跟单中的沟通技巧

3）邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

三、 了解并改变对方底价

1、 打探和测算对方底价

2、 影响对方底价的三大因素

3、 改变对方底价的策略

4、 预估合理的成交点

四、 有关涨价的谈判策略

1、 涨价前的准备工作

2、 营造涨价谈判的前期氛围

3、 涨价预警与涨价心理预期

4、 涨价谈判的六大要点

5、 涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、 涨价的五步计划与策略

7、 涨价谈判中的产品、沟通与客户策略

8、 涨价谈判的团队工作与团队策略

9、 涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

五、 涉外销售中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略