前言：涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。

一、 国际贸易基础知识综述

1、 国际贸易惯例与国际贸易术语解释通则

2、 国际贸易合同与国际贸易合同相关条款

3、 合同风险解析

4、 国际贸易单证公约与单证风险

二、 国际商法与国家贸易宏观风险

1、 国际商法体系之大陆法系与英美法系之商法体系对比

2、 联合国国际货物销售合同公约

3、 WTO法律体系解构与相应对策

4、 国际商法之合同法与买卖法

5、 要约与承诺

6、 国内法与国际惯例的冲突与风险

7、 长臂法原则与属地管辖优先

8、 契约之上与WTO例外条款

9、 产品责任法与权利担保

10、 产品责任法与认证体系

三、 国际贸易税务体系

1、 大陆法与英美法税务体系总体比较

2、 美国税法体系

3、 欧盟税法体系

4、 俄罗斯与一带一路沿线各国税务简介

5、 税务管辖解析

1） 属地管辖

2） 居民管辖

3） 全球管辖

4） 居民属地管辖

6、 所得税之投资所得与运营所得

7、 流转税

8、 关税

9、 附加税

四、 外汇运营与外汇风险管理

1、 外汇风险解析

2、 外汇风险规避之金融衍生品

3、 人民币清算与人民币离岸港业务

4、 外汇期货与远期外汇交易

5、 离岸外汇交易

6、 人民币的NDF业务

五、 涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理

A、 商务谈判心理与谈判前的心理准备

B、 涉外商务谈判的程序:PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

C、 涉外销售谈判人员管理

D、 涉外商务谈判准备工作及其要领

E、 涉外商务谈判程序制定

六、 国际商务谈判注意事项

1、 国际商务谈判与定价权

2、 国际商务谈判中的团队协作

3、 国际商务谈判中的跟单与流程管理

4、 国际商务谈判中的系统管理

5、 国际商务谈判中的客户认同与激励措施

6、 影响到国际商务谈判中的六大基本原则

七、 涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对

A、 客户的国别与区域特征对涉外销售的影响

B、 重点区域提点及推广经验畅谈与概括

C、 如何展开与不同区域特征的客户的销售推广

八、 海外客户的经销层级及对国际商务谈判的影响

A、 海外客户的经销层级分析

B、 直接客户与终端用户

C、 工程商与机构采购商

D、 采购商与招标商

E、 品牌商与OEM客户

F、 从OEM到OMM

九、 涉外商务沟通的基本要领与沟通技巧

1、 涉外商务沟通的要点一------关注点碰撞

2、 涉外商务沟通的要点二------思维一致性

3、 涉外商务沟通的要点三------过程、氛围与节奏

4、 涉外商务沟通的要点四------一揽子谈判与多方案

5、 涉外商务沟通的要点五------利益与立场

6、 涉外商务沟通的要点六------谈判方式的合理选择

7、 欧式思维与欧式谈判

8、 美式思维与美式谈判

9、 日式思维与日式谈判

10、 华裔思维

11、 贸易代表的特征解析与沟通要点

十、 国际商务谈判与沟通的阶段性策略

1、 开价的五大技巧

2、 了解并改变对方底价

1) 打探和测算对方底价

2) 影响对方底价的三大因素

3) 改变对方底价的策略

4) 预估合理的成交点

3、 开局

1) 谈判气氛

2) 谈判进程、目标、计划

3) 开场陈述

4) 分析开局阶段应考虑的各种因素

4、 沟通与讨价还价

1) 先后次序和多方案或者一揽子

2) 行情和原则

3) 明确底线

4) 欧洲式沟通

5) 日本式沟通

6) 中国的中庸式沟通在国际贸易谈判中的利弊

7) 美国式沟通

8) 海外华侨的沟通方式

9) 与贸易代表的沟通方式

10) 沟通应遵循的原则

5、 磋商

1) 充分准备

2) 是否让步

6、 成交

1) 场外交易

2) **后让步或得寸进尺

3) 不忘**后得利

4) 强调双方的共同成功

5) 慎重对待协议结果

5、事后管理与督促

1) 客户跟单策略

2) 客户跟单中的沟通技巧

3) 邮件、传真与电话在跟单中的不同作用和使用技巧

十一、 涉外销售中的妥协与让步

1、 5W 1H

1） 为什么让步

2） 谁应让步？应对谁让步？

3） 在何处让步？让步的幅度？

4） 什么时间让步？

5） 让步的内容有哪些？什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态？

6） 怎样让步？节奏如何？

2、 是否让步

3、 八种让步方式对比

4、 让步策略

5、 迫使对方让步的策略

6、 阻止对方的策略

十二、 涨价谈判策略

1、 涨价前的准备工作

2、 营造涨价谈判的前期氛围

3、 涨价预警与涨价心理预期

4、 涨价谈判的六大要点

5、 涨价谈判前的双方实力评估和SWOT分析

6、 涨价的五步计划与策略

7、 涨价谈判中的产品、沟通与客户策略

8、 涨价谈判的团队工作与团队策略

9、 涨价谈判中的支持体系建设（渠道、融资、终端）

十三、 涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1、 涉外销售跟进的方式分析

2、 跟进就是谈判------客户是跟出来的，订单是追出来的

3、 海外销售日志与涉外销售的表格化管理

4、 涉外客户管理的五个业务层次

5、 你是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6、 海外客户的深度沟通