【课程背景】

《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的

铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为铁三角组织运作的产生背景

2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验

3、学习华为市场规划PEST与品牌营销方法

4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理

5、理解绩效管理内涵与华为营销体系绩效管理

6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率

【授课时长】两天

【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、华为铁三角组织运作概述

1、华为铁三角的产生背景

Ø  华为公司业务介绍

Ø  华为销售与协同困境

Ø  华为铁三角的产生

Ø  让听得见炮声的人呼唤炮火

2、华为铁三角的运作案例

Ø  华为铁三角的组织构成

Ø  华为铁三角的角色定位

Ø  华为铁三角的职责分工

3、华为铁三角组织运作与决策前移

Ø  华为授权管理与组织流程

Ø  铁三角组织与决策点变化

二、华为营销体系与组织架构

1、华为销售模型与营销体系规划

Ø  华为大客户销售模型

Ø  大客户销售成交模型

Ø  华为营销体系规划

2、华为营销组织架构与职能定位

Ø  华为营销体系组织架构

Ø  销售部门的职能与核心价值

Ø  产品营销部的职能与核心价值

Ø  售后服务部的职能与核心价值

Ø  其他部门的职能定位与创新

3、华为矩阵式组织架构运作与借鉴

Ø  矩阵式组织架构的产生背景

Ø  矩阵式组织架构的本质与分类

Ø  矩阵式组织架构的优缺点分析

三、B2B市场规划与品牌营销

1、市场规划方法论

Ø  市场规划的方法与工具

Ø  机会点分析的四个维度

Ø  案例：华为的弯道超车

Ø  研讨：市场规划与目标确定

2、目标导向的品牌营销工作

Ø  品牌工作的针对性策略

Ø  品牌工作四步曲

Ø  品牌的策划与包装

Ø  品牌的宣传与推广

Ø  品牌营销与活动组织

3、华为品牌营销的启示

四、LTC营销流程与项目管理

1、营销流程与LTC流程介绍

Ø  客户采购流程分析

Ø  研讨：采购过程中的关键销售任务

Ø  LTC营销流程介绍

2、销售线索管理ML

Ø  线索的定义与分类

Ø  线索管理的四要素

Ø  线索管理的输入输出

Ø  客户战略分析与销售机会挖掘

3、销售机会点管理MO

Ø  机会点评估的四个维度

Ø  机会点管理阶段的关键任务

Ø  华为销售项目分级管理

n  项目分解的维度

n  华为项目分级的原则

Ø  华为销售项目组典型架构与分工

Ø  销售项目组运作与管理

4、客户引导与销售项目运作

Ø  销售项目SWOT分析

n  环境分析：宏观环境与微观环境

n  客户关系分析

n  竞争分析

n  练习：公司SWOT分析与销售策略准备

Ø  销售策略制定与任务分解

n  销售策略制定与落地

n  项目关键任务分解与鱼骨图使用

n  项目任务管理与甘特图应用

Ø  客户引导阶段的流程管理

Ø  整合解决方案

5、合同谈判与执行管理阶段

五、华为营销体系的绩效管理

1、绩效与绩效管理的内涵

Ø  绩效的概念与内涵

Ø  绩效管理的概念与内涵

Ø  KPI绩效管理方法

n  KPI指标类型

n  绩效指标筛选技巧

n  目标的SMART原则

Ø  平衡记分卡绩效管理方法

Ø  经营要素与绩效指标设计

2、华为绩效管理的参考与借鉴

Ø  绩效目标的产生与PBC承诺

Ø  华为绩效评价标准

Ø  华为绩效考核流程

Ø  绩效评价与价值导向

3、绩效管理与LTC营销流程优化

六、回顾与总结：铁三角组织运作与LTC营销管理