**部分  项目设计思路

系统专业，逻辑严密；

方案的内容设计者是国内外各大银行的专家，来源的专业性也决定了内容的专业性。在内容设计上专门针对理财经理的实际销售流程进行设计，针对性强。在内容的组织上是由浅入深，逻辑严密。

案例丰富，贴近实际。

大量的案例均取材于各银行的工作现场，交叉销售、转介绍概念的引进，使学员会感到案例就发生在自己身边。每一个核心的技巧都会跟随一个案例的演练，使学员不会感觉到是在学习一些空洞和遥远的理论。

接近实战，在演练中学习

2天课堂演练，尽量压缩知识讲授时间，互动演练占到了授课内容的50%以上， 及时发现和矫正销售不良习惯。培训环节采用两款银行目前在推的产品，演练完全用银行自己的产品进行演练，让学员身临其境，增加真实感。

第二部分  课程介绍

客户对象

侧重提高理财经理销售技能

培训对象

包括部分低柜理财经理、贵宾理财人员。

培训目的

1、提高银行理财团队的整体销售能力，让理财人员有意识的使用销售工具；

2、在系统化流程的各个环节当中，能够有意识的使用销售各种技能

3、进一步挖掘客户的需求，从普通客户筛选出优质客户。

培训时间安排

培训时间两天（12个课时）。

一、**部：客户发现与识别

(一)基于大数法则的客户来源

我们的客户来自哪里？

(二)寻找客户的11大通道

(三)客户识别关键技术

(四)客户的分类原则与方法

1.按不同风险偏好分类

不同风险偏好客户理财偏好分析

2.按家庭生命周期分类

一、第二部：接触客户——电话外呼

案例演练：电话外呼演练

1.电话外呼的目的

为啥零售银行电话销售卖的不是产品

2.电话邀约客户遇到的困境

传统约见的拒绝类型

客户拒绝背后的真相

信任度与需求度的关系

3.信任度阶段模型

敌对期、防备期、开放期、接纳期

4.电话恐惧症的根源：推销形象引发的自卑、失败的尴尬

5.信任度的改变

给新客户的短信示范

给老客户的短信示范

二、第三部：建立良好的**印象

1.销售中和普通商务礼仪不同之处

2.客户 99 原则

3.2分钟原则，建立客户的购买信任点

4.怎样从寒暄自然过渡到销售内容：八大开场思路

案例演练：礼仪演练、开场白演练

三、第四部：发掘客户需求——提问技巧（Confirm Needs）

1.什么是客户的需求

情景案例一：进门就问理财收益的客户

情景案例二：客户抗拒不开口

情景案例三：如何提问获取客户信息

2.客户需求怎样产生的

3.人生转变是交叉销售的时机

4.挖掘需求的提问架构：灯笼法则提问法

示范视频：挖掘客户需求演示

案例演练：企业高管

案例演练：全职太太

案例演练：小企业主

案例演练：公务人员

5.提问中保持亲和力和回应的技巧

情景案例四：为什么客户很多时候表现出不愿意回答你的问题？

四、第五部：产品利益呈现（Key Benefits）

1.产品介绍中的傻瓜行为

2.产品介绍简化的FABE法则

什么是客户的关键利益

如何让客户信服

示范视频：银行产品介绍演示

活动：四场银行在售产品实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

3.呈现效果的评估：听得懂、分得清、信得过

KISS原则

陈述产品的**终价值

情景案例：看不懂的X基金

情景案例：看不懂的产品宣传单

4.呈现的技术：定位、结构化、情景化、双面说服

定位：使用一个词汇描述产品的特性

结构化：能被客户用于转述的信息将更有价值

情景化：借助故事突破技术术语的沟通障碍

数字、故事、比喻、图表

双面说服：增加内容的可信度

五、第六部：处理客户异议（Improve Objection）

1.为什么说异议即兴趣

2.辨识真实异议和虚假异议

3.异议处理五步法：LSCPA

4.异议处理技巧

5.异议处理帮助工具

示范视频：银行产品异议处理演示

案例演练：四场银行产品异议处理实战演练（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）

六、第七部：促成并跟进（Ensure Deal）

1.促成是双赢

2.不主动提出交易请求背后的原因

3.客户的交易信号识别

4.让双方都不尴尬的促成的技巧

5.售后服务案例分析

案例演练：六种促成技巧演练比赛

七、第八部：跟进及客户关系维护

(一)后续跟进中理财经理的结果要求

1.案例研讨

2.客户价值提升流程及方法

(二)后续跟进中理财经理的关键动作流程

1.信息录入，建立客户的档案资料信息

2.维护客户关系

1)日常维护

2)策划活动

理财沙龙活动

3)增值服务活动

3.客户投诉处理

客户投诉处理流程

客户投诉处理注意事项

4.流失客户的挽留

七、销售综合演练（附加模块，单独一天，20-24场演练）

1.销售流程复习

2.将所有技巧连贯起来运用

3.你真能做到吗？练给我们看

4.行为改变观察工具：演练观察表

案例演练：四场不同类型客户完整销售流程演练竞赛，包括：电话外呼→发掘客户需求→银行产品介绍→处理客户异议→促成与跟进。（演练后，学员观察后讨论优缺点，老师拔高式点评）