1. 课程核心：

Ø 如何有效地进行网点周边商贸市场的开发；

Ø 根据网点情况帮助网点制定商户开发的营销策略；

Ø 如何有效实开拓商贸客群；

Ø 特惠商户的营销思路与洽谈技巧；

Ø 商贸客群的维护策划与方案。

2. 授课方法：

录像观摩、游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、情景演练

3. 课时：1-2天

课程内容简介：

一、 商贸客群开发的目的与营销思路

1、商贸客群营销的目的是什么？

2、商贸客群的营销思路

Ø 拓业务

Ø 建渠道

Ø 搭平台

二、 商贸客群类型分析与营销切入点

1、生产源头型商户的需求分析与营销切入点

2、集中批发型商户的需求分析与营销切入点

3、沿街铺面型商户的需求分析与营销切入点

三、商贸客群开发的实施流程与营销技巧

1、商户排查

Ø 什么是排查（市场调研）

Ø 排查（市场调研）的目的

Ø 排查（市场调研）的行动内容

Ø 排查（市场调研）工具表格

ü 《商户排查信息一览表》

Ø 商户排查的8大法

ü 陌生拜访法

ü 行业渗透法

ü 客户介绍法

ü 广告开拓法

ü 交换合作法

ü 热情相助法

ü 市场咨询法

ü 跟踪挖掘法

Ø 商户中排查有效接近客户的12方法

ü 介绍接近法

ü 好奇接近法

ü 问题接近法

ü 求教接近法

ü 产品展示接近法

ü 戏剧性接近法

ü 调查接近法

ü 聊天接近法

ü 客户利益接近法

ü 馈赠接近法

ü 赞美接近法

ü 连续性接近法

2、商户实施拜访的流程与技巧

Ø 商务礼仪的要求

Ø 拜访前的准备

Ø 拜访的步骤及要求

Ø 拜访后的跟进

Ø 常见话术及营销技巧

四、“联盟商户”的营销策略与实战技巧

1、建立“联盟商户”的理念

2、建立“联盟商户”的实施流程

Ø 沿街走访

Ø 确定意向

Ø 产品切入

Ø 达成合作

Ø 签约协议

Ø 渠道维护

3、建立“联盟商户”的类型筛选及不同商户的谈判技巧

4、现场模拟谈“联盟商户”洽谈的实战演练

5、“联盟商户”的后续跟进与维护技巧

五、O2O电商平台的应用技巧

1、什么是O2O“即，商圈 社区”？

2、如何构建O2O金融服务圈？

3、如果布局网联网金融，搭建O2O综合渠道

4、邮掌柜电商平台的经营策略

5、案例分享：

（1）某银行打造特色金融充实社区服务内涵

（2）桂林银行“小能人”电商平台的运营管理

（3）深圳某银行“宝邻居”电商平台的运营管理

六、案例分享

1、谈成功的特惠商户的合作案例分享

Ø 济南中信与30多家餐饮店合作午餐5折的案例

Ø 青岛中信于汽车美容店合作5元洗车的案例

Ø 某银行与克丽缇娜美容院合作2.8折的案例

Ø 某银行与眼镜店合作3折的案例

Ø 某银行与教育培训计划合作5折的案例

Ø 某银行与艺术摄影店合作6折的案例

Ø 某银行与美容美发店合作5折的案例

Ø 某银行与瑜伽会所合作6折的案例

Ø 某银行与建材类商户合作3-5折的案例

。。。。。。。。。。。

（注：徐军老师本人3年来亲自洽谈并指导学员谈成功的特惠商户不少于5000家。其中四川南充邮储银行2653家、攀枝花邮政700多家，济南中信300多家，青岛中信500多家，唐山中信400多家，桂林银行2000多家，顺德农商银行1000多家，山西长子农商银行200多家。。。。。。。）

2、与商户合作营销客户的案例（具体课程中有丰富实战营销案例）