课程大纲课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）授课方式一、制定目标:

基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。n 厘清现状、认清环境

 描述现状

 5W1H法

 三现法

 SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）

 现状描述要点及方式

 结构化展现现状

 思维导图梳理现状

 结构化展现现状

 讨论：梳理现状

 现状分析工作表——SSAP

 现状的重要性与紧急性

 现状的发展趋势

 现状排序

 练习：SSAP现状分析工作表

 设定目标、确认方法

 OGSMT目标设定法

 目的（Objectives)

 企业战略及目标

 目标（Goals）

 目标与目的的关联性和一致性

 具体描述目标

商业词汇

变动词汇

度量词汇

 讨论：描述你的目标

 策略（Strategies）

 达成目标的方法

分解法

工作量法

客户数量法

销售人员梳理法

客流量计算法

客户销售量计算法

 衡量、确认目标达成方法的细分要素

 练习：构建目标达成公式（方法）

 衡量（Measures）

 衡量指标介绍

 衡量目标的四维指标

主要维度

辅助维度

限制维度

基准维度

 目标的资源、能力的支持

 时限（Time-Limited）

 销售目标与回顾周期

 回顾周期与业绩的关系

—业绩回顾周期公式

 练习：OSGMT方法课程讲授

案例分析

互动讨论

小组练习二、分解目标:

任何一个目标必须**一系列具体的行动来达成，这些行动必须事先规划好，才能够在真正行动的时候具有可指导性。n 目标细分

 目标落实到位——6W2H

 Who——谁来完成目标

 Which——那些客户能完成

 When——可能的完成时间

 Where——在哪些区域（行业）完成

 What——主要由什么产品完成

 Why——为什么能完成

 How——怎样完成目标

 How many——能够完成多少

 练习：6W2H细化表单

 行动分解

 六个必须要素——6-Must

 必须是具体行动

 必须以动词开头

 必须有时间节点

 必须有具体负责人

 必须明确所需资源

 必须描述行动结果

 目标分解的顺序及要点

 目标分解为行动的具体描述

 描述词汇及词性

 描述重点

 练习：顺序分解目标课程讲授

案例分析

综合练习三、执行实施

有效的目标必须**具体的行动来达成，如何展开行动，在顺序执行行动时，把握机会、防范风险，调整改进是我们必须考虑的。n 计划执行l 行动计划表格——SPAP

 行动顺序

 关键点

 责任人与资源

 预警指标

 机会与风险（促进与防范）

 预估风险与机会

 准备促进与防范措施

 讨论：关键点、预警点、风险与机会

 调整改进

 调整与改进方法——PDCA

 P（Planning）——goal（目标）、plan（实施计划）、budget（资源）；

 D（Design)——设计方案和布局；

 C（4C)——Check（检查）、Communicate（沟通）、Clear （清理）、Control（控制）；

 A（2A)——Act（执行，对总结检查的结果进行处理）、Aim（按照目标要求行事，如改善、提高）；

 检查

 检查周期

 检查项目

 检查标准

 改进

 可改进要素及相应方法

 讨论：检查项目及改进方法清单课程讲授

小组讨论

模拟演练四、制定年度生意计划、执行表：

根据示范表格制定实际计划、执行表，了解Todolist软件。n 制定年度生意计划、执行表（实操）

 介绍Todolist软件

 制定年度生意计划、执行表实战演练

综合研讨