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王孝民

商业地产提升商务谈判的技巧增强感染力

王孝民 / 商业地产运营管理讲师

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课程大纲

课程内容

对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。

当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供**满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且**自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种**为直接的方式。

现代意义上的物质主义,不再片面的追求奢华与占有,一切以个性张扬为出发点,讲究的是人性化与舒适程度。此外,目零售企业前还变“人找商品”为“商品找人”,进行了一系列创造顾客的竞争策略,真正给顾客创造了良好舒服方面。


培训方式:

易接受、易理解、易吸收、易掌握、易运用,把过去在零售企业运营管理过程中存在的问题拿出来‘晒’,用‘昨天、今天、明天’的教学方式,想问题?看问题?听问题?读问题?说问题?


课程收益:

知已各彼,百战百胜,成功的谈判**重要的步骤就是要先有充分的准备。管理人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本企业的了解,对供应商的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

**对本课程的学习,学员可以了解现代管理的发展趋势,改善企业的组织以及流程的设定,完善管理体系,提升谈判能力。从而帮助管理人员选择**策略,确保工作高质量、高效率及低成本执行,使企业具有**的状态,同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。


核心内容一:人的因素如何影响谈判

1、生意不成,仁义在说明了什么问题?

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、成功谈判的基本原则

4、我是否对人的因素给予了足够的重视?

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决?

核心内容二:商业地产商务谈判礼仪

1、谈判准备

2、谈判之初

3、谈判之中

核心内容三:商业地产谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必须有效率

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权?注意事项是什么?

核心内容四:商业地产策划谈判的方法与技巧

(1)何谓谈判

(2)什么时候需要谈判呢?

(3)谈判的基本方法

(4)谈判的阶段

核心内容五:商业地产有效谈判技巧

1.要有感染力

2.起点高

3.不要动摇

4.权力有限

5.各个击破

6.中断谈判或赢得时间

7.面无表情,沉着应对

8.耐心

9.缩小分歧

10.当一回老练的大律师

11.先行试探

12.出其不意

13.找一个威望较高的合作伙伴

14.讨价还价

核心内容六:商业地产为什么**谈判能加强双方或多方的沟通?

在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的,即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

核心内容七:为什么商业地产谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

凡是商业谈判,双方都想**沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系


核心内容八:为什么商业地产谈判中要善于倾听、分析和判断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?

核心内容九:要打好商业地产谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了


核心内容十:商业地产谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。


核心内容十一:商业地产谈判要尽可能地掌握对方的情况

站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方,打动对方。


核心内容十二:要掌握商业地产谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定,有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。


核心内容十三:商业地产谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。


核心内容十四:商业地产招商谈判技巧谈判技巧是管理人员的利器

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得我们研究:

1、谈判前要有充分的准备:

2、谈判时要避免谈判破裂:

3、只与有权决定的人谈判:

4、尽量在办公室内谈判:

5、策略交换的需要:

6、必要时转移话题:

7、尽量以肯定的语气与对方谈话:

8、尽量成为一个好的倾听者:

9、尽量为对手着想:

10、以退为进:

11、不要误认为50/50**:

12、谈判的十二戒


核心内容十五:商业地产谈判技巧

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……


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