一、认识顾问式销售
何谓“顾问式销售”？
“顾问式销售”与一般销售的区别
“顾问式销售”的特点
“顾问式销售”学习方法
“顾问式销售”指导方针
销售人员五问
顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员与价值创造
顾问式销售人员应有之心态
二、制定顾问式销售拜访计划
关心焦点
所关心的业务问题
中间商
终用户
设定拜访目标的原则
有效的开场白
成功的开场白
强化来访的目的
信赖维持的支柱
三、确定客户优先考虑的问题
问题的类型
开放式及封闭式问题
顾问式销售提问策略
咨询性的问题
何谓SPIN模式？
如何开发需求
四、 阐述并强化产品利益
特性及利益
强化利益点
展现增值利益
增值利益
四种增值利益
增值利益量化法则
五、获得反馈并做出回应
取得客户反馈并做出反应
