1、了解供应链业务客户采购特点与采购流程，系统的把握供应链业务营销流程； 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧； 3、理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧； 4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧； 5、设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧； 6、掌握客户关系营建与深度开发技巧； 7、掌握各种供应链业务产品的营销关键点； 8、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程。

【课程大纲】：

（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：供应链营销过程中您碰到哪些关于营销、服务的问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

**章、商业银行供应链基本认知篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、供应链融资基本概念

业务本质

供应链金融的收益点

链式融资业务流程图

二、明确目标客户

１、 确定目标客户----共赢

举例――主要适用行业

２、 供应链拓展存款的几种方法

３、 供应链融资主流产品

４、 如何确定授信金额和期限

三：客户需求分析

１、 金钱游戏

２、 目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

案例分析：阜阳燃气公司银行承兑汇票、买方付息票据、代理贴现

案例分析：美菱电器保兑仓业务

案例分析：德力西公司现金管理平台业务

案例分析：融资票据化财务顾问案例

案例分析：安粮集团基金分红避税方案

3、  供应链金融的五大增值链

Ø 五大增值链——预付帐款融资

Ø 五大增值链——应收帐款融资

Ø 五大增值链——组合创新融资模式

Ø 五大增值链——物流服务融资

Ø 五大增值链——电子服务增值链

   

第二章、供应商链式融资方案篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、“1 N”保理融资

案例――XX重型卡车有限公司供应商“1 N”保理融资

二、代理采购融资

案例――XX电器集团代理采购融资

三、连带责任保证供应商融资

案例――XX电工有限公司供应商融资

四、商票保贴封闭融资

案例――XX电子有限公司供应商融资

五、指定账户付款承诺项下供应商融资

案例――XX化工有限公司供应商融资

六、供应商委托贷款融资

案例――XX有限公司供应商融资

第三章、经销商链式融资方案篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 连带责任保证项上经销商融资

案例――宁波XX责任公司连带责任保证项上经销商融资

二、 见货回购担保项下经销商融资

案例――XX钢铁有限责任公司见货回购担保项下经销商融资

三、 集中采购融信业务

案例――XX钢铁经销商集中采购融信业务

四、 三方保兑仓融资

案例――XX电器有限责任退款承诺项下经销商融资

五、 四方保兑仓融资

案例――XX钢铁股份有限公司四方保兑仓融资

六、 法人账户透支

案例――XX有限公司法人账户透支保兑仓融资

七、 信用证 保兑仓

案例――XX钢铁贸易公司信用证 保兑仓业务

第四章、供应链融资风险控制篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 整体风险点的把握―――关键点控制

二、 风险点在哪儿——物流

三、 风险点在哪儿——现金流

四、 担保的设立

第五章、供应链融资营销技巧篇

（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、制定访问计划

资料----提前了解客户

精神面貌—做好充分的准备工作

制定访问计划----时机

制定访问计划----人员（关键人员）

制定访问计划----**印象

制定访问计划----寒暄的话题选择

二、说服客户的技巧

说服客户技巧----利益介绍法

说服客户技巧----现实利益法

说服客户技巧----事实证明介绍法

说服客户关键点----1、倾听

说服客户关键点----2、提问

说服客户关键点----3、底限

说服客户关键点----4、报盘

说服客户技巧----临门一脚

识别客户购买信号

（语言信号）

（行为信号）

（FBI教你破解肢体语言）

临门一脚十大成交策略

（投石问路法）

（提炼共识法）

（直接请求法）

（循序渐进法）

（衷心赞赏法）

（实证借鉴法）

（以退为进法）

（循循善诱法）

（优惠诱导法）

（立即行动法）

三、商业银行供应链营销方案展示与演练技巧

服务方案的设计

方案磋商及确定

组织实施方案

案例分析：中行对公业务营销策略案例分析

 模拟演练：供应链展示情境营销实战训练--XX分行对公业务营销策略案例分析  

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评