提高中层管理者技能

　　一：集团客户市场营销策划的基本概念

　　1、集团客户市场营销策划中的地理概念

　　2、集团客户市场营销策划中的产品概念

　　3、集团客户市场营销策划的基本提前

　　4、采用何种区域业务模式的决定因素

　　5、案例剖析：某电信运营商基于产品定位的业务营销策划

　　二：集团客户区域开发的策划步骤

　　1、市场背景分析

　　1）消费者状况分析

　　2）竞争状况分析

　　3）行业分析

　　4）企业自身资源分析

　　2、营销策略规划

　　1）产品组合策略

　　2）价格策略

　　3）渠道策略

　　4）营销传播策略

　　三：集团客户营销策划的环境分析

　　1、扫描和分析内、外部环境

　　2、产品特性分析

　　3、产品市场研究

　　4、市场细分

　　5、SWOT分析

　　6、GE分析模型

　　四：集团客户营销资源整合策划

　　1、营销策划合作与合作分类

　　1）共赢合作本质：协同竞争

　　2）合作类别：企业联盟与媒体互动

　　2、垂直联盟策划

　　3、水平联盟策划

　　4、多元化融合

　　1）融合理念

　　2）资合宝库：政治、品牌、科学、文化

　　5、案例分享：国内某电信运营商基于资源整合的营销策划

　　五：营销策划与执行的协同

　　1、提出营销策划

　　2、如何将营销策划执行到位

　　3、营销执行的5W1H

　　4、营销执行不力的系统问题

　　5、营销策划的修正与监控

　　6、营销策划控制的类型

　　7、如何分析营销策划进展和控制执行

　　六：销售一线标准动作与实地营销操作策划

　　1、面的管理——区域

　　1）区域条件的运用

　　2）设计区域分销策略

　　3）宽度分销之区域管理的具体操作特点

　　4）深度分销之区域管理的具体操作特点

　　2、线的管理——路线

　　1）路线销售的设计与管理

　　2）路线的规划原则

　　3）销售拜访效率与距离的关系

　　3、点的管理——终端

　　销售人员生产力的着力点

　　4、区域攻略

　　1）群狼攻略与蚂蚁攻略

　　2）促销与价格攻略

　　3）零售攻略

　　4）掌控终端的必要性

　　5）终端提升的“六力定律”

　　七：行动学习、总结、提问与答疑