篇章一
一、营销就是高级的心理博弈
我们来玩一个好玩的游戏
植入心锚：A箱B箱
大写E。
二、营销的对话真谛
1、并非信息沟通而是情感沟通；
2、善用暗示对话永不直接销售；
篇章二
一、沟通心理提高
1、杯子效应
2、善于从对方角度提问
3、双重暗示，无NO！
4、镜像效应
5、首因效应-致胜
二、沟通心理营销技巧
1、提问引导法：锁定客户的需求
² 倾听技巧：听懂对方的话外音
² 开放问题：引导客户多说
² 封闭问题：锁定客户需求
2、四步引导法：引导客户自己下结论
² 澄清：当不了解客户的意思时
² 重复：当明白客户的意思时
² 引申：把话题从一个点引申到另外的点
² 概括：和客户一起总结概括
3、解决问题：
² 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
三、从肢体语言读懂顾客需求
1、身体
² 前倾；
² 微笑；
² 手臂接触；
² 手指指示；
² 双手紧握；
² 颔首；
² 眼神接触；
² 肢体心理
2、面部：
² 皱鼻
² 眼神（左右、往上、躲避、直视）
² 眉毛
² 嘴唇
3、肢体：
4、日常：
² 权利塔尖
² 大拇指外漏
² 侧身肚脐
² 后靠翘腿
² 手指摸鼻、双手插袋
² 手掌摸面
² 双手抱胸
² 按楼梯、频繁玩手机、
² 话语较少、互动较少、行动有声
四、解析顾客购买心理模式分析
² 害怕丧失自主权（夺取）
² 不信任卖方（夺取）
² 突出自我，修理欲望（夺取）
² 我是甲方，势必视价而估（夺取）
² 从众心理，恐慌失败（夺取）
五、解析顾客为何不买对抗心理应对
² 强调自主权的人的反抗心理（赢回）
² 消除戒备，从对方利益出发（赢回）
² 活用“但是”（赢回）
² 绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回）
² 主场优势：（狮子VS鲨鱼）既有风险，为何义无反顾？（赢回）
² 反义词游戏
² 演练游戏
六、专业营销人员心理形象建立
关联与对比
让对方感觉良好
活用“两情相悦”
语速知名
阶梯效应
态度积极
七、让客户快速购买
1、限数
2、期限
3、惯性
4、期望
5、信息
驯兽师：一次一好处
音乐、颜色、语速影响
惯性原则举例
案例
例如：待会我们出去时顺道去趟银行怎样？
而不是你想不想待会去趟银行？
此**句中“去银行”就像既成事实般顺理成章。
八、顾客类型
鲨鱼
乌龟
无尾熊
孔雀
蚂蚁
篇章三
主动营销篇
A、推敲顾客购买需求技巧
a) **查看已购买产品分析客户需求
查看客户所持有的产品，客户已购买产品种类，是否具有某种产品偏好，是否代表客户的风险偏好，是否符合客户的风险承受能力
b) **观察客户肢体语言分析客户需求
谈及市场机会、市场风险或某项产品时，观察客户的反应，如语言、身体动作、面部表情等。
B、挖掘客户需求提问技巧
一、直接提问
示例：
Ø 您平常都做哪些投资？
Ø 您有买过黄金/基金/理财产品吗？
Ø 您将来这钱是不是小孩上学用？
Ø 您住在哪里，离这里远吗？
Ø 您是自己住，还是跟儿女住？
Ø 您是在附近工作还是住在附近？
Ø 您有在券商买过基金吗？
二：问问题
示例：
Ø 您对目前投资的报酬率满意吗？
Ø 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？
Ø 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？
Ø 您对现在的服务还满意吗？
三：暗示问
示例：
目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？
目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？
四：解决问
示例：
收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？
年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？
五、顾客投资习惯分析技巧
1、保守型客户
2、防御型客户
3、稳健型客户
4、积极型客户
5、激进型客户
六、产品组合分类推荐技巧
1、渠道类
2、理财类
3、服务类
4、日常类
七、反对意见转化为销售机会七法
**法：除疑去误法
客户：保本基金怎么还会亏损啊？
【话术】
第二法：让步处理法
客户：今年整个大势环境不好，我不想投资基金。
【话术】
第三法：以优补劣法
【话术】
客户：¡°你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！
第四法：意见合并法
【话术】
大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。
第五法：讨教客户法
【话术】
经理：看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看融银财通这支基金怎么样？¡±
第六法：优势对比法
【话术】
经理：我行的网点遍布全国，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。
第七法：转化意见法
【话术】
客户： 我对理财不感兴趣，我没时间理财。
八、促成交易七法
二选一法
下一步骤法
次要理由法
直接提问法
从众成交法
期限成交法
激将成交法
九、营销者心态
比的是坚持力
当拒绝来时
学会谈条件
不要输给你的松懈懒惰
