帮助学员掌握商务谈判的全局性策略思考方法，了解谈判流程基本知识 掌握谈判过程中战术运用技巧，并演练每个阶段应采取的策略 通过案例分析和角色演练，进行有效的谈判准备，充分分析自己的优势，在谈判中 最大程度地发挥作用 帮助学员掌握谈判对手探测、赢得客户信任、谈判中的博弈、僵局突破、谈判目标 促成的策略和技巧，充分做到学以致用 塑造成功的谈判者，不断创造客户的感动，从而有效地维护与客户的良好关系

一、建立谈判优势

1、【室内拓展】谈判压力测试

2、【小组讨论】全局性策略思考方法

2、【案例分析】谈判基本流程

3、【小组讨论】如何建立谈判优势？

4、【角色扮演】如何在谈判中实现双赢、多赢的局面？

二、谈判准备 决定胜负

1、【小组讨论】收集谈判信息

2、【竞技】确定谈判目标

3、【角色扮演】准备谈判人员

4、【小组讨论】选择谈判时间与地点

5、【案例分析】制定谈判策略重点、设计或协商谈判程序

6、【小组讨论】如何评估相对实力和弱点？

三、开局

1、【案例分析】寒暄案例

2、【案例分析】四种开局

3、【课堂练习】案例故事与角色扮演

4、【小组讨论】建立谈判气氛 激发谈判对手的交易欲望

5、【角色扮演】课堂演练验收

四、磋商

1、【案例分析】优势条件下的磋商

2、【小组讨论】如何运用“设置期限”的谈判策略？

3、【案例分析】劣势条件下的磋商

4、【角色扮演】疲惫战术三例

5、【案例分析】均势条件下的磋商

6、【角色扮演】红脸白脸战术及其应对

7、【小组讨论】如何突破僵局？

8、【竞技】如何转移？

9、【角色扮演】如何润滑？

五、讨价还价

1、【案例分析】报价技巧及应对

2、【角色扮演】如何探测临界价格？

3、【小组竞技】如何在谈判中进行让步？

4、【课堂练习】案例讨论与课堂练习

5、【小组讨论】如何识别大客户所说的“太贵”？

六、谈判收尾 决定得失

1、【小组分享】成交迹象判断

2、【案例分析】抓住时机 果断成交

3、【角色扮演】如何战胜拒绝？

4、【小组讨论】如何避免后悔与蚕食？

5、【案例分析】收尾阶段的要点

要点回顾

问题答疑