采购高手**课——谈判前的运筹帷幄
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Ø 枭狐羊驴——界定你的谈判风格 Ø 谈判的3项成功指标 Ø 谈判的4大失败原因 Ø 采购谈判的成本 Ø 采购计划与佳采购量的确定 Ø 什么是过硬的谈判心理素质 Ø 谈判口才训练 |
Ø 假如你不是谈判行家…… Ø 成为高手的10大要诀 Ø 采购高手的双赢谈判思维 是竞争、还是合作？ 当诚信遇到欺骗 用供应链的思想驾驭采购谈判 我不全赢，你不全输 |
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l 案例分析 |
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ü 历经大场面的经纪人竟然无语 ü 一句话改变历史进程 |
ü 纳什均衡：在谈判中妙用诺贝尔获奖技术 ü 装疯卖傻也是一招 |
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l 情景实践 |
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ü 19000名谈判者都会失误的选择 |
ü 谈判能力自我测试 |
采购谈判流程和技巧
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Ø 供需方谈判基本步骤 Ø 高手不打无准备之仗 策划和编排采购谈判议程 谈判地点选择和时间安排 如何组织理想的采购谈判班子 Ø 采购谈判的五个阶段 礼仪：搞好气氛，同时把对方揣摩一遍 试探：聚焦双方的关注点 议价：价格不是全部 收尾：临门一脚要踢好 协议：大功告成不等于万事大吉 |
Ø 采购谈判实战技巧 如何开场 如何刺探对方 如何报价、讨价和还价 如何让步 如何化解僵局 如何收尾 Ø 谨防采购合同陷阱 Ø 贸易索赔和理赔谈判 Ø 电话商谈致胜诀窍 Ø 外国商人的谈判风格解剖 |
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l 案例分析 |
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ü 采购经理压你的价 ü 日本商人是如何做准备的 ü FP-418货车特大索赔案 |
ü 仲律师的告诫 ü 重点项目中的“南京条约” ü 大豆贸易谈判 |
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l 情景实践 |
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ü 信息探测和反探测 ü 不同国度的虚与委蛇 |
ü 当供货商刁难买卖 ü 店大还是客大？ |
采购谈判心理战术和临场谋略
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Ø 对销售人员的心理分析 Ø **身体语言破译心理密码 Ø 六种险恶心理伎俩及反战术 Ø 如何让自己占据有利地位 投石问路 暗渡陈仓 不动声色 Ø 如何给对方制造压力 漫天要价 瓮中捉鳖 鹬蚌相争 |
Ø 周旋和相持的计谋 黑脸白脸 蚕食政策 Ø 推进和突破的策略 激将法 离间计 Ø 回避和撤退的技巧 权力有限 中途换人 后通牒 Ø 招投标骗局及注意事项 |
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l 案例研讨 |
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ü 推销西屋发动机 ü 老美访日被开刷 |
ü 华为总裁vs财务总监 ü 声东击西约女孩 |
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l 互动实践 |
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ü 谈判者不该做的事 ü 虚构领导 |
ü 闪光的东西不全是金子 ü 大律师的学费 |
如何**灵活的沟通说服对方、促成谈判——方法、步骤和技巧
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Ø 你同意理解万岁这句话吗？ Ø 识别沟通失效的不良影响 Ø 有效沟通的步骤 Ø 选择哪种沟通模式和沟通渠道更管用 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 Ø 上下级和平级之间的沟通要诀 上行沟通 下行沟通 平级沟通 Ø 协调工作的关键技巧 知己知彼 预先规则 换位思考 Ø 跨部门、跨公司沟通的难点和冲突解决 面对强势方 面对弱势者 面对同盟军 面对骑墙派 |
Ø 倾听要到位——听的五种层次 Ø 说话要得体——说的四种修养 Ø 加强倾听效果的技巧 获取信息式聆听 移情式倾听 批判式倾听 复述和改述 提问与澄清 Ø 问的技巧 问什么? 怎么问？ 如何质疑？ Ø 恰当反馈的技巧 正反馈和负反馈 无反馈 三明治反馈 Ø 有效说服的技巧 对事不对人 陈述真实感受 BRAE说服法 |
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l 案例研讨 |
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ü 我的投诉和前者一样 ü 采购经理和技术经理从对立到联手 |
ü 有人递上来一张挑衅的纸条 ü 你让开还是我让开 |
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l 互动实践 |
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ü A4纸的命运 |
ü BRAE说服法演练 |
用哈佛谈判术攻坚高难度的采购谈判
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Ø 当谈判陷入悖论 Ø 哈佛谈判术高明在哪里？ Ø 让对方点头称是——往复式沟通: Ø 两种立场性争执 温和的谈判立场 强硬的谈判立场 Ø 三类利益分析 相同利益 不同利益 对立利益 |
Ø 哈佛谈判术的攻坚技巧 把人和问题分开 关注利益还是关注立场 创造性地构思互利的可选方案 如何寻找独立标准 分歧的缝合 谈不成也有退路 强大的BATNA Ø 哈佛谈判术5步策略的综合应用 Ø 谈判高手境界：我赢你也赢 |
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l 案例研讨 |
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ü IBM和Alcatel的总裁级较量 ü 当老公有了外遇 |
ü 追回尾款，抑或撤走工程师 ü 荒野单车 |
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l 互动实践 |
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ü 不谈价格的侃价 ü 订单更新与后期限 |
ü 你我都需要100元钱 ü 采购委员会的决策 |
