很多企业的大客户开发目前还停留在业务人员四处找客户的阶段，这样效率低下，成效不明显。在互联网时代，如何利用现代化的传播手段及营销工具精准的锁定客户并进行跟踪提高成交效率是我们本课程主要解决的问题。

如何获得目标客户信息 如何对目标客户进行跟踪 拜访客户的套路和关键动作 如何判断客户需求和深入洽谈 如何使用成交技巧 如何对客户进行分类维护

**章  危机与机会

一、 我们面临的危机

一、 国进民退：国富民弱的政策设计、国进民退的市场危机

二、 贫富分化：贫富分化的消费M型结构、贫富分化的市场危机

三、 老龄化社会：倒金字塔结构究竟意味着什么

四、 信息爆炸：信息爆炸时代、选择的多样化、后一公里的销售机会

二、 危机下面的机会

一、 大数据时代的营销机会：大数据对我们的启发意义

l 案例：1、汽车防盗系统的设计 2、沃尔玛是如何做数据分析的

二、 微营销方兴未艾

l 微营销的概念

l 如何开展微营销

l 线上 线下=？

ü 案例：seven-eleven的消费体验

第二章 决胜于千里之外

一、 如何获得经销商信息

l 信息获得路径：线上获得客户信息（数据）的方案

l 客户信息分析：对客户信息进行汇总和分析

ü 案例：

二、 如何判断经销商需求

一、 需求方向分析：

二、 信息传播：锁定客户进行精准营销、让客户看得见、摸得着、感兴趣

三、 需求确认：与目标客户确认需求

第三章 客户开发

一、 信息获得

l 电话预约：电话预约技巧、话术；确保预约成功法则

l 销售工具：助销手册、客户见证、相关数据

l 拜访前准备事项：仪容仪表、销售工具准备

案例：三一重工的助销手册

二、 初次拜访

l 开场白

ü 见到客户应该怎么说

ü 关键话术

ü 如何快速拉近距离

l 不同类型客户应对之法

ü 沉默型客户

ü 开朗型客户

ü 东拉西扯型客户

l 需求探询（SPIN引导问答）

ü 如何**问问题发现客户的需求

ü 不同情境下如何发问

Ø 案例：老太太买水果的故事

l 适时推介

ü 以客户利益为导向进行推介（BAFE介绍法）

ü 与客户沟通技巧，建立信赖的关键要领

三、 合作洽谈

l 产品推介

ü 有效的展开对产品的讲解，吸引客户参与，激发客户的兴趣

l 政策宣讲

ü 把政策转变成合作方案给客户宣讲，屏蔽客户异议，进而激发合作强烈欲望

l 深入洽谈

ü 谈判技巧：欲擒故纵法、长驱直入法、哀兵必胜法、迂回智取法

l 异议处理

ü 客户典型异议：没有资金、已有代理产品、利润低、合作方式不满。。。

ü 异议处理法则

四、 成交签约

l 成交信号辨识：语言信号、动作信号

l 成交技巧：请求成交法、选择成交法、门把手成交法、宠物成交法。。

l 签约技巧：如何分解任务、如何利益大化、如何与客户实现双赢

ü 案例分析：咨询公司成交技巧的运用

第四章 客户日常维护

一、 日常维护要点

l 压仓：

ü 活动压仓

ü 订货会

ü 注意事项

l 窜货管理

ü 窜货管理法则

二、 销量提升

l 样板市场销量提升法则

ü 如何做活动

ü 如何营销热销氛围

ü 案例分析：不怕火是怎么做定点爆破的

l 以点带面、以线代面

ü 根据地、解放区建设

ü 白区渗透

ü 案例分析：深圳全标的市场布局

第五章 销售管理

一、 市场管理

l 每日销售动作管理：一个销售（业务代表）每天应当做什么

ü 案例：**企业一日工作安排

l 目标计划管理：有效的目标计划管理如何开展

ü 案例：我们是如何设计销售指标的

1. 客户信息管理：客户档案卡的运用、如何进行数据分析

ü 案例：**医药在大数据时代下的数据运用

2. 关键销售工具及使用：业绩统计表、月计划、周计划、销售日志。。。 

ü  案例： **医药销售工具分析

二、销售控制

1. 监督分析系统：如何实现有效的第三方监控，杜绝跑冒滴漏、消极懈怠

ü 案例：政府职能转变的意义、**企业第三方监控体系建设

2. 绩效考核系统：如何建立高效的激励制度、绩效考核制度

ü 案例：**企业激励制度建设

3. 日常管理流程及制度：高效的流程设计体系

ü 案例：高效的流程体系

第六章 合作双赢

一、 不断更新

二、 持续改进

注明：练习、训练、互动、研讨贯穿全部课程