项次

内容

细项

授课方式

一

何谓谈判

1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 广义的谈判——布局，造势与用术

5、 谈判发生的要件分析

6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、 如何创造谈判环境

8、 正确解读谈判

à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

二

谈判的模型分析

1、 商务谈判的特点 

2、 风险与利益的均衡   

3、 商务谈判的形式——契约

4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø 给付义务

Ø 对待给付

Ø 履行方式

Ø 附随义务

Ø 其它项目

9、 商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø 总结显性的议题

Ø 发觉隐性的议题

Ø 不合理议题的成因与判别

10、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系

12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系

13、 典型劣势的成因与实例分析

à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

三

谈判的策略与技巧

1、 谈判的策略

2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、 竞争策略

Ø 风险判断与评估

Ø 取舍长期与短期的利益

Ø 总体损益的评估

Ø 交易范畴的设定

Ø 替代方案

Ø 让步模式与计划

Ø 严守竞争守则

Ø 运用竞争战术

5、 合作策略

Ø 信任的基础

Ø 确立合作要素

Ø 切忌一相情愿

Ø 寻找关键点

Ø 建构资源而非武器

6、 选定方案的方法与步骤 

7、 让步策略—展望未来与诱敌深入

8、 规避策略

9、 妥协策略

à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例研究

四

谈判的结构分析

1、 谈判的客观结构

Ø 谈判的地点选择

Ø 谈判的沟通管道及运用

Ø 建构沟通管道避免僵局 

Ø 谈判的期限及作用

2、 谈判的人的结构

Ø 谈判的对象           

Ø 对方的决策环境

Ø 对方的利益与目的        

Ø 决策过程与时间架构

Ø 参与人分析        

Ø 个人利益与整体利益的平衡

Ø 显性利益与隐性利益的判别 

Ø 谈判中的观众         

Ø 谈判的中的第三者

Ø 谈判结果的影响层面 

Ø 协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构               

Ø 议题的分类

Ø 议题的转变        

Ø 议题的相关与排斥原则

Ø 谈判的立场与利益 

Ø 隐藏性需求

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