**单元：新的财富环境与大客户销售

训  练  内  容

授课手法

一. 快速变化的市场（理财产品市场）

二. 普通销售与大式客户销售的区别

n 发展关系

n 建立信任

n 引导需求

n 解决问题

三. 知识经济时代的专业理财销售人才

n 销售人必须具备的四只眼

n 销售的三个C

n 与企业建立“销售关系”

n 销售人员良好心态的标志

四. 富人销售的过程

n 寻找富裕的人投资

n 赢得富裕的人投资

n 维系富裕的人投资

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第二单元：客户关系链管理

训  练  内  容

授课手法

一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式

n I —— Investment performance投资绩效

n CLAS —— 客户关系维护

q Client orientation 以客户为导向的适应能力

q Leadership 领导才能

q Attending behaviors 互动的方式

q Shared values 相似的价值观

二. 客户金字塔模型

n 顶级客户

n 高端客户

n 中端客户

n 低端客户

三. 选择客户（Select Customers）

n 按照特性与喜好，将市场划分成区块

n 目标对准高价值的顾客

n 确认投资在能获利的机会中

n 增加每位顾客的收入

n 增加顾客的获利率

四. 争取客户（Acquire Customers）

n 客户开发

n 顾问式销售

n 强化产品或服务解决问题方式的特殊性

n 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

五. 保有客户（Retain Customers）

n 持续传送基本的价值主张

n 服务质量保证

n 提供顶级顾客服务

n 创造加值效果的伙伴关系

n 快速响应顾客的需求

n 创造高忠诚度的顾客

六. 发展客户关系（Grow relationships with customer）

n 提供加值的特色及服务。

n 针对目标顾客的需求发展specific solutions。

n 顾客关系管理

n 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&小组发表

第三单元：顾问式大客户销售与开发

训  练  内  容

授课手法

一. 客户与潜在客户

n 谁是公司当前的客户

n 客户为什么购买你的产品或服务

n 客户是如何做出选择的

n 谁是你的潜在客户

n 思考与讨论（以顾问业务为起点带动金融产品的全面销售开发）

n 获得见面机会

n 如何尽早确定客户是否值得跟进

二. 如何进行优质客户的筛选

三. 开拓顾问式销售销售的前提 

四. 建立信任关系的要素

五. 提升客户关系的技能 

六. 开发新客户的重要性

n 使用多种方法去开发新客户

n 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划

n 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式

七. 客户导向销售计划

Ø 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的销售计划

n 步骤1：评估现有的客户基础

n 步骤2：制订以客户为导向的销售计划

n 步骤3：综合运用

八. 以客户为中心的顾问式销售开发流程

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