销售谈判策略与技巧-诺达名师沟通管理培训

您好,欢迎来到诺达名师！

客服热线：18898361497

当前位置：首页 > 职业素养 > 商务谈判 > 销售谈判策略与技巧

陈晓坚

销售谈判策略与技巧

课程价格：具体课酬和讲师商量确定

常驻地：深圳

预定该课下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

1、了解销售谈判的整个流程， 2、分析客户采购谈判的特点 3、建立销售人员的在谈判中的策略 4、学习意在双赢的谈判技巧。

课程大纲

课程大纲

一、 大客户谈判前的认知与思考

a) 商务谈判是什么？

b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？

二、 大客户谈判的对手分析

a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点

b) 客户参与者分析

i. 训练有素的专业采购与技术讲师的合体

ii. 专业采购的特点

iii. 技术讲师的特点

c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要

i. 执行型的特点及应对

ii. 权力型的特点及应对

iii. 说服型的特点及应对

iv. 疑虑性的特点及应对

三、 谈判前的准备

a) 了解参与项目谈判的竞争对手

b) 了解客户的期望值

c) 我方组织准备

i. 商定议程

ii. 组建团队

d) 制定谈判方案

i. 谈判定位-案例：王老吉

ii. 设置底线-案例梅里雪山山难

iii. 谈判策略-案例基辛格选婿

四、 正式谈判的策略及应对技巧

正式谈判流程综述：

开局阶段

陈述阶段

僵持阶段

让步阶段

成交阶段

a) 重点-打破僵局

i. 僵局的解析

ii. 心理四要素

a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备）

b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决）

c) 按计划有“获得”的让步。

d) 愿意放弃

b) 重点2-如何让步

i. 让步的原则

ii. 让步的两个方法

1. 轮流法

2. 先分后选法

iii. 三个避免

1. 自己先提条件

2. 情绪化决策。

3. 急于结单

c) 重点3-应对杀价

d) 重点4-成功收官

i. 怎样避免成功谈判后的拖延

ii. 不做无法兑现的承诺

iii. 顾及到谈判桌对面的每一个人。

iv. 兑现承诺，建立公司和个人信用。

e) 谈判的大忌-急躁

f) 练习：二手车交易

五、回顾

a) 定位-策略-技巧

b) 换位思考，

c) 大局为重，策略先行

六、尾声-单赢的教训

上一篇：沟通与商务谈判下一篇：高效商务谈判

陈晓坚的其它课程

商务谈判相关内训课推荐

我要预约

《销售谈判策略与技巧》

已有35家企业预约

同类老师推荐

本课程不太适合我？

找不到合适的课程？

找不到合适的老师？

量身定制企业内训

下载课纲

X

""