**讲 厂商关系的实质

第二讲 商超选择与评估动作分解

一、轻松一下：小故事

二、正确认识厂商关系的实质和通路管理

1、 对厂商关系的实质和通路管理错误想法和行为

2、代理/经销商期望厂家能做到的事情

3、厂家期望代理/经销商能做到的事情

4、代理/经销商的负面作用

三、为何选择代理/经销商

1、业务队伍     2、环境     3、预赔

4、资金物流     5、部分市场

四、代理/经销商与厂家的关系

1、入场券   2、区域销售经理  3、商业合作伙伴

五、业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量

六、厂方业务代表的使命—通路管理（正确的想法）

一、商超销量的评估

1、 商超进店销量评估的十个动作

二、样板代理/经销商（市场）选择

三、超市运作的正循环和逆循环

第三讲 经销商选择标准及动作分解（一）

第四讲 经销商选择标准及动作分解（二）

一、代理/经销商选择的思路

1、 把代理/经销商看成是员工 ——严进宽出

2、选择标准要有全局眼光 ——三大标准

3、 要从发展角度考虑问题 ——考虑变动带来的需求

4、 如同结婚找对象 ——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实

二、代理/经销商选择标准之认证实力

1、门店

2、库房库存量

3、运输力

4、代理/经销商的知名度与网络覆盖力

5、了解财务状况

一、什么是行销意识

二、代理/经销商选择标准之行销意识

1、 自己经营情况的熟悉度

2、 对当地市场情况，消费特点的熟悉度

3、 终端促销资源的态度

4、 对下线客户的服务程度

三、企业对业务代表的管理方法

第五讲 经销商选择的标准及动作分解（三）

第六讲 经销商选择的注意事项与评估工具

一、代理/经销商选择标准之市场能力

1、批发阶次       2、覆盖力

3、现经营品牌     4、KA

二、经销商选择标准之管理能力

1、人流、物流、资金流、先经营好品牌

三、经销商选择标准之口碑合作厂家分手

四、经销商选择标准之合作意愿

1、合作意愿是评定经销商的重要标准

2、从小节上看出经销商是否有合作的意愿

一、代理/经销商选择的注意事项

1、代理/经销商选择质量

2、筛选效果不利

3、市场不等人

4、注意用二线客户

5、用杂牌王

6、导资金量充足的客户进入新的行业

二、经销商评估工具：经销商评估表

第七讲 经销商选择的误区与动作分解流程

第八讲 解决经销商你爱他他不爱你的问

一、代理/经销商选择的四大误区

1、 代理/经销商一定是知名客户

2、代理/经销商一定是在批发市场

3、 贸然拜访

4、简单作政策宣讲

二、代理/经销商选择的五大动作流程

1、 知己知彼知环境

2、准代理商候选人

3、 降低失望率

4、确定准代理商

5、促成合作

一、心中有数

二、营造环境

三、厚而不憨

四、突出安全

五、双向沟通

第九章 经销商日常拜访与管理动作流程（上）

第十讲 经销商政策制定“迷踪拳”

一、拜访原则：规律联系，定期拜访

二、拜访动作（一）：初步解市场，整“经销商的”黑材料“

三、拜访动作（二）；上传下达，尽很好供应商的本分

1、 专业风范：守时、守诺、着装、得体

2、 谦恭、稳重、成熟的态度

3、 不做全力外的许诺，事事有回音

4、 必要的书面沟通

5、 重视经销商的短期利益

四、拜访动作（三）：库存清点，先进先出

五、拜访动作（四）：库存和陈列观念宣导

六、拜访动作（五）：终端市场走访、市场情况沟通

1、 近期重点工作进度

2、 其他客户对经销商及业务员的评价

3、 竞争品牌的促销活动

4、 市场机会的分析,

5、 市场风险的预测

6、 市场秩序信息

七、拜访动作（六）：建立客户资料，帮助维护边缘网络

八、拜访动作（七）：力所能及帮助经销商完善管理程序

九、拜访动作（八）：“作秀”让经销商说“多亏有你”

十、零售店巡检九看

1、 看本产品铺货率

2、 看产品生产日期、回转速度

3、 产品生动化陈列状态

4、 看产品价格是否合乎公司规定

5、 看经销商拜访质量

6、 看促销是否截留走样

7、 看产品库存是否合理

8、 看竞品有什么动态

9、 看市场机会

一、经销商**政策注意事项

1、只签**经销商合同不签**代理合同

2、“我跟你结婚可以但保留离婚的权利”

3、可以不离婚，前提是你对我好

4、遵守市场秩序条款

二、设置不同的奖项引导经销商的经营行为

三、降价、涨价的学问

1、涨价安全期在淡季

2、未成熟品牌涨价要小心

3、阶段性禁忌降价调整通路利润

4、涨价可以接连分两三次执行

5、保护性产品

6、干扰行为

7、偷减克重，流出利润调节通路动作

四、抓主流资料定坎级政策

五、销量竞赛注意事项

1、搭配增量奖励

2、前销售协议要完整

3、严格检查天天督促

六、缩短对员工和经销商的考核周期，进行销量考核

七、成熟期产品运用专销条款给竞品设下门槛

八、提出新政，榨干手里的闲钱

九、抓住时机，增加管理经销商的筹码

十、返利计算模糊，减少砸价

十一、变股值调动经销商

十二、收到保证金四个动作

1、打麻药

2、外交手段

3、借钱不还

4、诱敌深入

十三、小技巧：经销商大会后要赶快驱散

第十一讲 与狼共舞---大客户的治理

第十二讲 屠狼有术----让恶性大客户“安乐死”

一、大客户都是厂家自己养大的

1、货款结算政策养大户

2、人员管理政策养大户

3、经销商激励政策养大户

二、厂家的三种政策和五个行为制造大客户

三、与狼共舞，如何运大客户和平相处的六大绝招

1、尽量不要“傍大款”

2、“更漂亮”定律

3、不要“死心眼”

4、“产权署名”

5、抓“财权”

6、做“大女子”

一、识破假大户的真实嘴脸

二、扬言大户后屈服都是他

三、须立刻剁掉客户的三大标准

1、我没有钱赚

2、“顺差”还是“逆差”

3、我是否还能控制住他

四、恶性客户“安乐死”的方法

1、事前掌握主动的5个动作

2、事中“三管齐下”搞平衡

3、事后迎头痛击

第十三讲 根治冲货砸价（上）

第十四讲 根治冲货砸价（下）

一、端正心态：狠

二、打冲货的基本技巧

1、过程管理的思想

2、攘内必先安内

3、物流识别码

4、建立市场隔离带

三、明确冲货的八大类型

四、良性冲货的治理：

五、仇家冲货治理：和稀泥、促销补偿、化敌为友

一、预防带货冲货的八个招术

1、设置稽核部门

2、监控每月度进货销量表

3、洗脑

4、不冲货协议

5、成立经销商协会

6、不冲货奖励制度

7、做细市场

8、合理调压货量与利润额

二、打击带货冲货的四个“江湖招术”

1、厂商明确分工  2、建立价格围墙

3、变大区域箱容 4、联合当地政府打压

第十五章  预防二批接冲货和二批砸价

一、预防二批接冲货的三个方法：

1、关注二批客情       2、建立大二批的进货台账        3、增强网络控制力

二、应对二批接冲货的方法：以牙还牙，专打痛处

三、应对：“倒鸡毛”砸价的三大方法

1、促销回击           2、赠品抢终端                  3、官方手段

四、死冲货的治理

1、二批签协议         2、高价搞促销拉升价格

3、品项调整           4、品种淘汰