1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法； 2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场； 3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。

 

**章  中国经销商现状

一、中国经销商的现状

二、为什么各行各业都在学习快消行业

三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示

四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境

五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！

 

第二章  渠道下沉的准备工作 

一、为何要进行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济发达的地区，而是自己的区域

二、应该何时进行渠道下沉

三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉

目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义

四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断

目的：让学员学会判断渠道实际运作的深度

五、不同行业渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：**案例分析推演出客户行业下沉的模式

六、渠道下沉应该有重点的突破

七、如何创造渠道下沉的机会

八、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申）

案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获

目的：学会与经销商双赢的博弈，掌握重点突破及时机选择的重要性

九、如何进行新的网络规划

十、做好相关的培训引导和复制工作

十一、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）

 

第三章  经销商利益维护

一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

三、下沉后经销商分销网络的平衡

四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

 

第四章  下沉后的渠道运行

一、加强运行节奏的重要性

二、加强沟通和运行节奏的手段

三、用制度化、流程化进行管理

四、经销商资金回笼的手段

五、利用厂方物流解决辐射不到的问题

六、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位

七、挤压库位的重要手段

八、如何控制窜货；

 

第五章  经销商运行管理

一、销售目标的分解、落实与执行

二、建立科学的人员薪酬激励机制

三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）

四、进、销、存管理

五、建立科学的财务制度

六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展

七、产品是品牌的好载体也是关联品牌的载体

八、仓储管理