提高中层管理者技能

　　总经销商赢利模式提升一：认识赢利模式-“贵人入门”来

　　一、赢利模式是你生意的大贵人。

　　二、什么是总经销型企业的赢利模式？

　　赢利模式=交易方式 组织构成 持续能力

　　三、成功的总经销型企业赢利模式五大特点：

　　1、独特价值 2、难以模仿 3、理解客户 4、差异界定  5、不断创新

　　四、总经销型企业赢利模式设计要解决五大问题：

　　1、赚谁的钱？2、用什么产品赚钱？3用什么营销方法去赚钱？

　　4、如何把竞争对手拒于千里之外？5、谁是企业赚钱真正的“发动机”？

　　五、小组研讨与发表：形成总经销型企业赢利模式的「八层地狱历练」法。

　　六、案例分析：号称全国大的深圳都都文具连锁店倒闭之赢利模式解码。

　　总经销商赢利模式提升二：总经销商赢利模式老化-请问“路在何方”

　　一、你清晰你的经营思路吗？

　　做“猎人”与做“农夫”的困惑

　　二、你还在用十年前的赢利模式赚今天客户的钱吗？

　　三、现场学会SWOT分析工具,找到适合你的赢利模式：

　　1、你的利润在下降吗？现有赢利模式是否有以下六种老化表现？

　　2、总经销商零售生意/批发生意/工程团单生意，哪种经营模式适合你？

　　3、单品牌单门店单卖场/单品牌单门店多卖场/多品牌多门店单卖场，哪种会成功？

　　四、案例分析：由“代理品牌”到“经营品牌”转变，带来了企业赢利模式的巨大成功。

　　总经销商赢利模式提升三：打造持续赢利的格局–种好三颗“摇钱树”

　　一、分销渠道开拓与管理：

　　1、网络渠道开拓八步法：分销商选择与分销渠道的建设

　　案例分析：一斤铁观音开发了十个县级市场的故事。

　　2、激励分销商的积极性

　　①分销商跟定你的三条件：

　　有钱赚、有东西学、有未来发展

　　②分销商积极性激励的六个策略：

　　返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量

　　③分销商忠诚度不够的原因分析与六大对策

　　3、隐性渠道开发与创新——行业公司、小区推广、网络团购

　　二、连锁门店的经营与管理：

　　1、我采取什么样的连锁经营模式？

　　2、门店营运的三个系统的建立：

　　①营运系统 ②训练系统 ③督导系统

　　3、提升门店销量的八个关键指标

　　三、工程/行业客户开拓与管理：

　　1、大客户开发六部曲

　　2、工程/团体客户开发的“内部军师”法

　　3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”

　　总经销商赢利模式提升四：老板的领导力修炼-“麻雀”变“凤凰”

　　一、老板的外表礼仪与领袖演讲口才修炼

　　1、老板必须注意的十项仪容仪表细节

　　2、卡耐基“三点式”演讲技巧

　　二、老板领导力的五项修炼

　　1、有愿景

　　2、懂授权

　　3、善包容

　　4、讲诚信

　　5、敢用职业经理人

　　三、总经销商成为企业家的三种思维方式训练

　　总经销商赢利模式提升五：走向规范公司化经营-从“草根”到“军团”

　　一、公司化是组织创新好方法

　　二、公司化的人力资源规范管理：

　　1、形成四合一有竞争力的企业文化：

　　有信仰的教堂、有纪律的军队、会学习的学校、有凝聚的家庭

　　2、组织架构与岗位职责的设定：

　　标准化作业、流程化运作、数字化经营

　　3、实用的人力资源管理“1234工程”：

　　员工招聘一原则、员工培训两方法、员工激励三策略、员工考核四指标

　　三、案例分析：北京××经销型企业老板为了留住骨干员工制定的内部股份制方案研讨。

　　总经销商赢利模式提升六：打造一心一体一方向狼性团队-“抱团打天下”

　　一、认识中国古老的团队-“帮派”。

　　二、现代企业需要什么样的团队组织？

　　三、提升企业团队凝聚力的六个关键技术：

　　1、向往使命

　　2、认同企业远景

　　3、执行核心价值观

　　4、激励制度、标语、标识

　　5、共同空间营造（队呼、口号等）

　　6、重视培训体系的建立（晨会、例会、培训等）

　　四、「狼性」团队沟通与协作的六项原则：

　　1、坦诚相待，赢得信任。

　　2、放下自我，才有默契。

　　3、上移职位，顾全大局。

　　4、下道工序，就是客户。

　　5、避开拒绝，化解锋芒。

　　6、沟通确认，快乐无比。

　　五、团队管理游戏与领悟：《谁该被抛弃？》