一、经销商管理的本质

1、管理是利益保障

2、管理的本质是服务

二、经销商管理的六大误区

1、选好经销商就可一劳永逸

2、经销商不听话，就换掉

3、产品能否卖掉，那是经销商的事

4、把客户服侍好，一切都OK

5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼

6、经销商下游的客户不用管

三、经销商管理的五大重点工作

1、建立合理的渠道体系

2、协助开发新客户

3、严格监管市场秩序

4、培训经销商及其员工

5、引导、开发客户新需求

案例：某食品经销商管理技巧

四、经销商管理提升的三大形式

1、顾问式服务

2、保姆式服务

3、植入式服务

五、经销商激励政策的制定

1、经销商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事：乔斯抢劫银行故事的启示 

2、“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励经销商？

√马斯洛原理：人的五层需求

√用马斯洛原理来分析经销商

√为经销商提供大化的增值活动

4、经销商激励的五要点

 

第二部分：经销商客情关系构建与提升

 

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

一、常规性周期性的客情维护

1、周期性的情感电话拜访及其注意事项

2、周期性的实地拜访及其注意事项

二、重大节假日客情维护

1、贺词载体的选择

2、贺词内容的确定

3、道贺要亲历亲为

三、重大营销事件发生时客情维护

1、乔迁

2、新店开业

四、个人情景客情维护

1、客户及其家人生日

2、非规律性重大喜事

3、非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频：蒋介石如何做客情

4、“多管闲事”客情维护

5、重大环境事件客情维护

6、销售人员的个性客情维护

7、客情高境界：经商不言商

8、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

 

第三部分：终端标准化管理技能提升

 

一、为什么要管理终端

1、渠道重心下移

2、日常维护、客情渗透

3、地面品牌建设、地面终端拦截

4、让更多的店来卖、让已经卖的店卖的更多

二、终端管理之终端信息调查

1、终端信息调查

2、终端分析与规划

3、终端巡访安排

4、巡访标准工作步骤

5、巡访过程管控

三、终端管理之终端分析与规划

1、终端分级

2、确定掌控策略

3、一张图三张表

四、终端管理之终端巡访安排

1、终端巡访安排之“七定”

2、“七定”表现形式

五、终端管理之巡访标准工作步骤

1、确定巡访目标

2、准备巡访材料

3、终端检查

4、售点维护

5、业务交流

6、异议处理

7、记录

8、回顾

六、终端管理之过程管控

1、终端巡访人员管理

2、业务员早会管理

七、终端管理之终端激励

1、终端理念过程引导——过程导向

2、终端维护的基本要求

3、终端激励与注意问题

案例：某食品企业重点终端维护人员的日常工作内容