新世纪销售的特点
供需问题
谈判的追求
买卖双方的正确立场
追求双赢
双赢的定义
怎么创造双赢
谈判的双方能双赢吗？
注意言辞
不同的说法产生不同结果
神父的案例
表达的练习
重视中国特色
推拖拉
拐弯
正确的说话方式
横向思考—6Hats
白色代表
红色代表
黄色代表
黑色代表
绿色代表
蓝色代表
角色扮演：百货商场
谈判前的准备
收集信息
那些是相关信息？
从什么途径收集？
数字会说话
数字会骗人
找出有效的信息
合理推断
明确你的目标
你要得到什么？
你可以付出什么？
有哪些不可以退让？
盘点你的筹码
确认检验标准
货品质量标准
价格标准
付款方式
附加条款
人的准备
角色分工
谈判中的各种角色
学习地下党
场地、物品的选择
在哪里谈？
现场需要哪些物品？
座位如何安排
面对面
侧面
同一侧
七个谈判开局策略--每前进一步都依赖于在开始创造的气氛
开高价
如何应对高价策略？
分割
如何应对分割策略？
不接受**次出价
如何应对？
故作惊讶
如何应对？
表演练习
测谎术
不情愿
如何应对
表演案例：卖游艇
挑刺练习
集中精神
谈判注意要点
随时提醒自己重点在哪里
对方的所有行为和言辞的真正目的
老虎钳
如何应对
六个谈判中期策略
上级领导
应对方式
避免敌对
贵妇人与狗
先学不生气，后学气死人
学会三阶段说话法
服务贬值
溺水的富翁
矿泉水值多少钱？
你的好机会
中西方的差异
中国的人情
外国的人情
折中
学会算术
折中是公平的
互相让步
谁来折中？
烫手山芋
问题是谁的？
流程规定怎么办？
降价好吗？
重要问题
客户都要买便宜商品
那些因素比价格重要？
礼尚往来
学会跳舞
不要只争执一个条件
五个谈判后期策略—促促使成交
黑脸白脸
对策
表演：夫妻买电器
蚕食鲸吞
赌徒心理学
推雪球
不要求客户一次买齐
第二次努力
让步
四种错误的让步
正确的让步
后悔
双刃剑，小心使用
哪些地方可以使用
禁忌
弄清对方的目标
领导
质量
低价格
我们是同一国的
刺激成交的方法
谈判中可能的圈套
敌人的圈套
摘樱桃策略
升级策略
小道消息
重要的一招
三十六计，走为上策
大的压力
谨记你的目标
巴顿将军的话
必输的情况
摆脱困境
对抗
僵持
僵局
谈判之后的工作
落实到文字上
电话沟通怎么办？
确认双方进一步动作
不要使用模糊字眼
会谈判没有用，会要钱才是高手
